15 апреля в Ассоциации риэлторов состоялся «парад возможностей профессионального роста на диване»: специализированная  Конференция «Презентация онлайн-курсов и учебных программ фирм-членов АРСП». Презентовались программы обучения, участники обсуждали проблематику отраслевого образования и перспективы его совершенствования. Далее - обзор предлагаемых сегодня курсов подготовки и профессионального роста, а также комментарии лидеров рынка по поднятым в ходе дискуссии проблемам.

15 апреля в Ассоциации риэлторов состоялся «парад возможностей профессионального роста на диване»: специализированная  Конференция «Презентация онлайн-курсов и учебных программ фирм-членов АРСП». Презентовались программы обучения, участники обсуждали проблематику отраслевого образования и перспективы его совершенствования. Далее - обзор предлагаемых сегодня курсов подготовки и профессионального роста, а также комментарии лидеров рынка по поднятым в ходе дискуссии проблемам.

 Идея проведения подобной конференции возникла в Комитете по обучению и развитию риэлторов. К участию в ней приглашались представители учебных центров, как  действующих при агентствах недвижимости- членах АРСП (каковых было большинство), так и специализирующихся на предоставлении образовательных услуг.

Программа мероприятия включала презентацию учебных продуктов фирм-членов АРСП, сформированных за последний год, преимущественно, в онлайн режиме. А также выступление членов Комитета АРСПб и ЛО по образованию и дискуссию на следующие темы: «Онлайн-обучение – новые возможности и новые проблемы»; а также проблема получения «сухого остатка» в виде процента успешных профессионалов в соотношении к количеству изначально заинтересовавшихся возможностью попробовать себя в профессии и пройти обучение: «100 – 10 – 2: не станет ли конверсия еще хуже?». Далее обсуждались вопросы формирования реестра учебных центров фирм-членов АРСП и запуска аккредитации учебных центров.

Обзор программ спецкурсов показал, что минимально необходимые в соответствии с Положением о начальном обучении стажера в АРСП 40 часов стартовой подготовки мало кем считаются достаточными. Как правило, стартовый курс как минимум в полтора раза объемнее – ведь он должен включать освоение в полном объеме знаний, умений и навыков, предусмотренных Профессиональным стандартом РГР, а также подготовку к аттестации. Все большую роль играют и ранее применявшиеся, хоть и не в таком объеме, форматы онлайн- обучения. Однако, в процессе обсуждения высказывались мнения, что преобладание данного формата в учебном процессе не позволяет столь эффективно, как при личном контакте, «заразить» новобранца недвижимого фронта интересом к профессии и энтузиазмом по отношению к освоению новых знаний и умений. Скорее, подобные методы – в виде вебинаров (и, желательно, с возможностью обратной связи и интерактивного взаимодействия) уместны при проведении непродолжительных спецкурсов по повышению экспертного уровня опытных сотрудников. Эти, и другие мнения по поводу сопутствующей проблематики, подробно представлены в комментариях.

Институт недвижимости в лице Лейлы Мендыгазиевой,  Продукт-менеджера в Службе Роста, представил  возможности онлайн-обучения, разработанного Институтом по 20 курсам – подготовки и повышения квалификации.Служба Роста – крупнейшая платформа для онллайн-обучения  в России и странах СНГ. Оперирует сегодня в 200 городах, охватывая 640 агентств. Данный формат продолжает оставаться весьма ценным в настоящее время,  при этом у агентов всех уровней и возрастов уже наработаны навыки достанционной работы с объектами и клиентами. Повышение уровня доверия со стороны клиентов и конверсии в их поиске, улучшение имиджа профессии и качества услуги, отстройка от конкурентов и повышение ценности риэлтора на рынке – вот те задачи, которые решаются Институтом в процессе обучения  всех ступеней.

Павел Штепан, руководитель Комитета АРСП по обучению, представил разработанные в рамках деятельности Центра Развития Риэлторов курсы – интенсивы.

Первый из них: КУРС-ИНТЕНСИВ «АКСЕЛЕРАТОР ПРОДАЖИ  РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ: как превращать встречи с продавцами   недвижимости в эксклюзивные договоры с высокими комиссионными». Структура курса включает  10 занятий, к ним - 10 домашних заданий с разработкой различных скриптов , а также встречи - учебные и реальные, с последующим детальным анализом и ролевые игры, направленные на отработку навыков продажи агентской услуги и возражений участников сделки. Групповая работа производится на занятиях и в чате, осуществляются индивидуальные консультации.

Второй курс- интенсив от ЦРР – «КАК РИЭЛТОРУ ПЛАНИРОВАТЬ РАБОТУ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ДОХОД ВДВОЕ» . Его авторы и ведущие предлагают работающему риэлтору стать мастером планирования за 2 недели, занимаясь по 50 мин. в день, даже если раньше они ничего не планировали. В результате освоения данного курса слушатели должны научиться правильно формулировать свои цели во всех сферах жизни, понять, что делать, когда план надо корректировать, составят рабочую версию личного плана на 12 месяцев, освоят 10 приемов, которые позволяют работать эффективно и добиваться целей и, в результате, повысят свою конверсию и станут зарабатывать минимум вдвое больше.

Агентство недвижимости «ЗУБР» презентовало учебные программы подготовки стажеров и повышения квалификации опытных агентов. Курс подготовки – 60 часов в течение двух недель охватывает минимально необходимую теорию и практику. Компания разработала специальное методическое пособие, в том числе – его мобильную версию. Используется удаленный формат, но в диалоговом интерактивном режиме. В плане повышения квалификации – ежемесячно проводятся обучающие мероприятия – в основном, семинары со специалистами на актуальные темы. Формируется и постоянно дополняется «база знаний» на сайте компании – с записями данных мероприятий, присутствует раздел виртуальной бесплатной библиотеки. Раз в полгода каждый сдает обязательный тест, что направлено на повышение личной экспертности. .

Компания «Хохлов и Прохорчук» представила узкоспециализированный обучающий семинар «Секреты аукционных продаж недвижимости: опыт Санкт – Петербурга». Его курс помогает освоить этот нетрадиционный метод работы с объектами недвижимости с высоким уровнем конверсии и стабильно значимым комиссионным процентом – при правильном подходе к объекту, его продавцу и соблюдении алгоритма процедуры подготовки и проведения аукционных продаж.

Клуб Кредитных консультантов ProMoneyClub предложил вниманию присутствующих курс «Ипотечный брокеридж. Начало.» Его исполнительный директор Юлия Смолянинова. В течение 18 часов слушатели курса осваивают  все нюансы процедур и оснований предоставления ипотеки, специальных программ и условий, особенности ипотеки на первичнои и вторичном рынках недвижимости, а также коммерческих объектов, земельных участков и пр. В конце обучения производится тестирование.

Также хочется отметить программы учебных центров ветеранов рынка - АН ИТАКА и компании Александр – Недвижимость

Основные направления деятельности Учебного центра ИТАКИ: подготовка новых сотрудников (риэлторы, офисные работники), повышение квалификации сотрудников компании, реализация программы профилактики профессионального выгорания, формирование кадрового резерва. При этом продолжительность курсов подготовки стажеров по различным сегментам рынка недвижимости составляет для работы на вторичном рынке  - 90 учебных часов. В сегменте загородной недвижимости это 18 учебных часов и дистанционное обучение, а для работы с арендой жилья -6 учебных часов,  стажировка в отделе и первая ступень специализированного обучения. Что касается повышения квалификации сотрудников, то по вторичному рынку объем обучения составляет 70 учебных часов. По направлениям «загородная недвижимость» и «аренда» проводятся агентские семинары, а также ежеквартальный специализированный семинар.

Разноуровневые программы обучения и развития риэлторов центра обучения АН «Александр-Недвижимость» адресованы стажерам, агентам и менеджерам. И если с первыми двумя категориями все более-менее понятно и только в деталях отличается от аналогичных курсов Института недвижимости и учебных центров при других агентствах, то программа обучения менеджеров, направленная на развитие управленческих навыков, достаточно уникальна. Ее основные блоки: «Менеджер-руководитель», «Сервисы для эффективной работы», «Планирование и анализ деятельности», «Построение эффективной менеджерской группы», «Работа с агентами», «Работа с клиентами».Онлайн- формы обучения используются в этой компании с 2017 г. Более 10 курсов и  около 40 разнообразных программ в очном и дистанционном формате проводятся  в течение каждого года.

Дискуссия по плюсам и минусам онлайн- образования, повышению конверсии подготовки результативных специалистов по недвижимости, логике построения тематических блоков и  перспективам аккредитации учебных центров и совершенствования профессионального уровня риэлторов нашли свое отражение в комментариях лидеров АРСПб и ЛО.

- Павел Штепан, руководитель Комитета по обучению и развитию риэлторов:

«В целом конференция у нас прошла на «ура». Во-первых, она была весьма  представительной.  Участие в ней приняло 19 экспертов, из них 8 выступили в качестве докладчиков. Оказалось, что довольно многие компании за «отчетный период» подготовили онлайн продукты, посвященные разным важным с прикладной точки зрения, темам. То, что удалось собрать в офлайне 19 глубоко заинтересованных человек – крайне ценно. 

По результатам обсуждения -  выработалось единое мнение о том, что онлайн продукты для обучения новичков надо использовать с большой осторожностью. Стандартно мы имеем  10% оставшихся в профессии к концу первого года, а при онлайн форме обучения такой показатель мы наблюдаем уже к концу первого месяца.

Все присутствовавшие поддержали идею создания реестра учебных центров фирм- членов АРСП. А я в них постарался заронить идею о том, что надо не просто войти в этот реестр, но и в реестр аккредитованных учебных центров. Тем более, что в 2021 году это можно сделать бесплатно.  Аккредитованные учебные центры будут иметь право выдавать документ Ассоциации единого образца о прохождении того или иного обучения. В свидетельстве указывается, какой именно курс пройден и какой у него объем. В 2019 г. Совет АРСП утвердил минимальный объем программы начального обучения– 2 раза по 20 часов. Меньше уже нельзя, но больше – можно.

На конференции произошел обмен опытом, контактами, укрепился и расширился рабочий актив направления. Все присутствовавшие понимают важность обучения и теперь знают, кто что может предложить коллегам для их агентов. Кроме того, все пришли к единому пониманию, что бесплатное обучение, особенно стартовое, толку приносит мало. Нельзя «на халяву» учить людей зарабатывать деньги. Также мы обсудили тему «родовой травмы риэлтора» -  20% риэлторов зарабатывает до 80% денег, и тогда итоговый выхлоп действительно успешных специалистов, формирующихся в концу первого года – не более 2 % (плюс 8% малорезультативных кандидатов «на вылет»). Остальные 90%–попросту засоряют рынок, считая, что кто-то когда – то их чему-то научил.  Поскольку, если ты чему-то научился в состоянии сильного стресса, переучиться уже практически невозможно. И пока мы не поменяем подход к обучению, внедряя  длительное и довольно дорогостоящее натаскивание: в деловых играх, в работе с наставником, пока мы будем «слегка» обученных и проинформированных без закрепления и контроля стажеров выпускать на клиента, репутация нашей профессии будет оставаться на низком уровне. Ведь большинству клиентов достаются те самые 98%.  А с задачей запуска аккредитации учебных центров, надеюсь, мы справимся в ближайшее время…»

- Александр Гиновкер, руководитель Управляющего Совета по сертификации риэлторской деятельности:

«В результате аккредитации повышается качество образования и предоставляемых  услуг. К какому образованию мы стремимся? К тому, естественно, которое позволяет не только много знать в теории, но и успешно работать на практике, получая рекомендации от клиентов. По формату - желательно сочетание столь вынужденно популярного в последнее время онлайн- обучения с традиционной системой преподавания в живом контакте со слушателями. Важна и работа с наставником. Кроме того, онлайн- формат предоставляемых сервисов, как показала практика последнего года ведения бизнеса дистанционно,  не заменит живых моментов в общении с клиентом. Большая часть успешных переговоров подразумевает непосредственный контакт с людьми.

Еще один момент, который «всплывает» в обсуждении проблематики профессиональной подготовки – это необходимость выработки определенной последовательности усвоения слушателями тематических блоков. В погоне за быстрым результатом – получить в работу конкретных клиентов и сделать первую сделку, порой сразу уделяется повышенное внимание техникам привлечения клиентов в ущерб необходимым при работе с ними же профессиональным знаниям. Так, сейчас многие сразу стремятся научиться получению клиентов с  «холодных» звонков,  а также работе с возражениями и прочим коммуникативным техникам, для этого разработаны специальные тренинги. И если курсы,  нацеленные на получение теоретических профессиональных знаний, необходимых для работы с недвижимостью, отстают от них по времени, возникает парадоксальная ситуация. Человек уже способен работать со звонками, привлекать клиентов, а по профессиональному уровню их потребностям в получении качественной услуги пока не отвечает. Исход подобной ситуации очевиден.»

- Дмитрий Рубин, президент АРСПб и ЛО:

«Нормальная конвертация из пришедших на стартовое обучение и в итоге остающихся в профессии надолго и работающих достаточно успешно – это 1 к 20. Примерно 5%. Это соотношение подтверждено годами практики и вряд ли на него может особо повлиять состав курса подготовки. До конца обучения доходит половина, до экзамена, - еще вдвое меньше. 

Что касается различных форматов обучения, то оптимальной для качественной подготовки является, как мне кажется, смешанная форма. Когда онлайн обучение сочетается с офлайн, и при этом необходимо активное участие наставника, обучающего на конкретных примерах и эпизодах реальных сделок. При этом предполагается очень много самостоятельной работы, то есть на 10% работы с преподавателем в области теории  –до  90% самостоятельной отработки на практике полученных знаний и выполнение различных домашних заданий, включая чтение спецлитературы, подготовку презентаций объектов, формирование коммерческих предложений, выполнение заданий в области аналитики и маркетинга.

Если обучающий центр организован, как это бывает в большинстве случаев, при риэлторской компании, то эта компания должна, прежде всего, иметь историю, опыт, а ее первые лица должны принимать самое активное участие в позиционировании такого центра и организации его работы. Вряд ли фирма, которая активно вышла на рынок полгода- год назад, сможет кого-то хорошо обучить.  Преподавательский состав должен не только иметь теоретические знания, но и владеть практическими моментами их применения».

- Игорь Горский, президент РГР:

«Аккредитация учебных центров предполагает не только унификацию стартового профессионального  уровня риэлторов, но и упорядочивание процесса подготовки в целом. Мы должны понять, кто с нами работает и каким требованиям он должен отвечать, чтобы быть достойным заниматься подготовкой по специальности в рядах РГР. Аккредитация в таком случае – это проверка и самих программ, и уровня преподавательского состава. И это важно, чтобы избежать стихийности на рынке.

Особенность профподготовки последнего времени, которую хотелось бы отметить – появление  новых современных реалий и подходов к риэлторской сфере, в первую очередь, на рынке IT -  технологий. Они ставят новые планки в получении первичного образования. К нам приходят, в принципе, достаточно образованные люди – до 80% по регионам имеют, как правило, высшее образование в той или иной сфере. Причем, включая «молодежь» до 40 лет – которая, как правило, еще лучше подготовлена к владению IT, обладает уже сформированным умением коммуницировать, технологиями  тайм - и  селф - менеджмента. Но эта аудитория  нуждаются в узкоспециализированных знаниях, связанных с процедурной и правовой сферой риэлторской деятельности, с умением разобраться во всем спектре финансовых услуг, предоставляемых на рынке недвижимости и, в первую очередь, с нюансами предоставления ипотеки.

Еще одна современная тенденция - растет популярность сложных сделок, осуществляемых с помощью риэлтора. Простые сделки граждане пытаются совершить самостоятельно, поскольку в открытых источниках хватает соответствующей информации. Либо заказывают риэлтору «сопровождение» с минимальным гонораром.  Но при  изобилии предложения на рынке недвижимости качественные объекты все равно остаются в дефиците. И их приобретение часто предполагает сделку расселения, сложные встречные покупки, в том числе межрегиональные. А также использование в финансировании сделок различных программ государственной поддержки типа субсидирования различных групп населения, реализации родительских прав, включая семейную ипотеку и использование маткапитала – в этих вопросах гражданам без специалиста, как правило, не обойтись. Фактически, очень много объектов без участия риэлторов с их профессиональной помощью, являются практически неликвидом. Риэлтор же превращает такой объект в товар без сопутствовавших ему прежде проблем, решение которых на свободном рынке покупателю предлагалось за его же собственные деньги. Пока риэлтор не «упакует» этот товар и не донесет до потенциального покупателя, что это уже не проблемный, а рыночный продукт, ничего не получится. Но именно для совершения подобных сделок особенно важна глубокая теоретическая подготовка».