.

Александр Романенко: Мы должны поставить интересы профессии выше интересов бизнеса

Президент корпорации «Адвекс. Недвижимость» дал интервью ведущему порталу о недвижимости BN.ru, в котором высказал свое мнение о положении дел в сфере риэлторских услуг. 

Президент корпорации «Адвекс» Александр Романенко энергичен, улыбчив и почти всегда политкорректен. Статус обязывает: все-таки он возглавлял крупные российские и ведущие международные профессиональные объединения. Но в прошлом году тон его выступлений о положении дел в риэлторской среде критично изменился.

А вот и вишенка на торте: Александр Романенко снялся в игровом ролике социальной направленности с профессиональными актерами.

Александр Юрьевич, игровой видеоролик ориентирован на молодежную аудиторию. Вы полагаете, вам удалось достучаться до нового поколения риэлторов и клиентов?


Я хотя бы попытался. И вот почему. У меня пятеро детей, и я понимаю: они – иные, поскольку росли в других условиях, чем люди моего поколения. Ребята от 20 до 30 лет не верят авторитетам и привыкли все делать сами: заказал пиццу и гаджет в интернете – получил, заказал квартиру – получил. Но смартфон и квартира с точки зрения выбора далеко не одно и то же. Ведь мы покупаем не просто стены с обоями. Жилая недвижимость – это твоя среда. Где ты работаешь? В какую школу будут ходить твои дети? Какая экология и кто соседи? Из чего сделан твой дом и что будет за углом? Выбирая квартиру, ты должен учитывать все.


Застройщику, понятное дело, нужно продать то, что он построил. Поэтому он поддержит любой твой выбор.


А риэлтор будет исходить именно из потребностей клиента. Поскольку его интерес – довольный клиент, который потом будет рекомендовать его. При этом важнейшая задача риэлтора – отделить то, что клиенту хочется, от потребностей – того, что ему действительно надо. Поэтому обращаться нужно к риэлтору, только к настоящему, грамотному и компетентному. Вот, собственно, то, что я хотел донести. Ведь в большинстве цивилизованных стран недвижимость занимает до 20% ВВП, а брокер по недвижимости – вершина предпринимательской деятельности. У нас пока все иначе.


Почему все-таки риэлторов нужно защищать?


Для сегодняшней молодежи, благодаря возможности получать информацию и делать покупки в интернете, ценность риэлторской услуги неочевидна. Старшее поколение профи подходит с мерками 90-х годов прошлого столетия, поскольку помнит, каким был рынок тогда: объявления на столбах и у подъездов, бумажный документооборот, необходимость собрать множество справок и стоять в очередях, наличные расчеты... Во главу угла тогда ставилась безопасность клиентов. Риэлтор воспринимался почти как телохранитель. Сейчас документооборот формализован, подделать выписку из ЕГРН невозможно. Банк, выдающий кредит, проверит и покупателя, и сам объект. А в социальных сетях вы найдете профили продавца, покупателя и агента.


Стал ли рынок безопаснее? Да, безусловно, если говорить о вероятности потери клиентами денег и жилья. Но у непрофессионального участника рынка сегодня ровно столько же шансов быть обманутым, например, продавая за бесценок или переплачивая за объект со скрытыми дефектами. А интернет, давая безграничный доступ к информации, тем не менее оставляет немало возможностей этой информацией манипулировать.


Что же главное в риэлторской услуге и что должен уметь риэлтор?


Профессионально продавать недвижимость. Что это значит? Во-первых, готовить объект и клиента к сделке. Во-вторых, концентрировать спрос. А именно – убедить клиента выйти с правильной ценой (чтобы были звонки), четко определить график показов. В-третьих, грамотно провести переговоры. Если за два дня вы покажете квартиру пяти-шести интересантам, у вас появится два-три встречных предложения, которые дадут шанс продать объект по цене, близкой к заявленной, или даже чуть выше, если объект действительно заинтересовал. Но это будет честная игра с открытыми картами.


Повторю: ключевой вопрос – правильная цена. Я считаю, что выход на рынок с неподготовленным клиентом и неправильной ценой – не просто некомпетентность! Это преступная халатность, кража времени и выгоды клиента.


Поясните на примере, пожалуйста.


Предположим, клиент пришел к вам по рекомендации, поэтому соглашается на эксклюзивный договор. А вы в свою очередь, боясь его потерять, согласились с его завышенными ценовыми запросами. Но если цена, с которой вы вышли на рынок, «нерыночная» – последует цепочка фатальных ошибок. Ведь ни для кого не секрет, что рынок уже два года стагнирует, разница между рекламной ценой и ценой сделки составляет 5-10, а в некоторых сегментах и все 20%. Так вот, выставив объект по завышенной цене, вы не дождетесь ни просмотров, ни звонков. Через месяц вы все-таки убедите клиента, который вам доверяет, ее снизить. Но время упущено: вы уступили покупателей конкурентам.


Сейчас появилось много компаний, которые делают ставку только на обслуживание интересов застройщиков и не работают со вторичкой. Как вы оцениваете их перспективы?


Аномальная активность рынка новостроек, которую мы наблюдали последние годы, открыла перед риэлторами широкие возможности. В прежние годы доходы от продажи новостроек в структуре выручки «Адвекса» составляли не больше 20%, в этом году – около 40%. Действительно, сфокусированность на долевке оказалась правильным решением. Но это тактика, а не стратегия. Маятник неминуемо качнется в обратную сторону. Как и когда это произойдет – прогнозировать сложно.


Уверен, те риэлторы, которым неинтересен сам клиент с его запросами и объектами (сталинками и хрущевками, советскими и постсоветскими панельками), окажутся лишним звеном в цепочке застройщик – банк. К этому все идет. Хотя почти любая покупка объекта у застройщика вовлекает в оборот другие объекты и приводит в движение цепочки сделок: продажи вторичного жилья, аренду, межрегиональные сделки. Здесь широкое поле для профессионалов, просто огромное!


Количество реально практикующих риэлторов, в том числе и откровенно низкоквалифицированных, вам не кажется слишком высоким? Что в этой связи можно сделать?


В большинстве стран, которые мы называем цивилизованными, регулирование риэлторской деятельности осуществляется через лицензирование. Никто не говорит, что оно решает все проблемы, это не так. Но это первый шаг в наведении порядка. Как мы можем контролировать всех людей, которые оказывают услуги на рынке недвижимости, когда мы не знаем, сколько их? Нужно как минимум пересчитать, обучить, заставить сдать экзамен.


Но лицензирование подразумевает соответствующий закон. Его нет и пока не обещают.


Два года назад была предпринята попытка группы депутатов провести закон о риэлторской деятельности. Да, он был слабым. Да, он вызвал критику и в нем было много минусов. Но знаете, меня не столько закон огорчил, сколько заключение, которое было сделано законодателями: закон не нужен, потому что риэлторская деятельность не имеет никакой социальной значимости и не представляет опасности. В каком бреду такое можно написать? Для большинства граждан сделка с недвижимостью – в жизни одна или две. Гражданин совершает их со специалистом, а этот специалист не несет ответственности? Как такое возможно?


Например, в Канаде и США у агентов и клиентов проблем хватает, но законодательство четко регламентирует их отношения. Агент нарушил условия договора? Обманул? От 5 тыс. долларов штрафа до пяти лет тюрьмы. Клиент не соблюдает условия договора – его тоже могут привлечь к суду. Агенты и клиенты знают об этом. И это знание – основа их доверительных отношений.


При отсутствии закона о риэлторской деятельности, у нас зачастую и клиенты, и агенты относятся к договорам просто как к бумажке и ни о каких доверительных отношениях речи просто нет.


С чего, на ваш взгляд, нужно начинать?


Самый простой и техничный путь – ввести через лицензирование в правовое поле новую единицу – брокеров по недвижимости. Брокер может работать в компании или как индивидуальный предприниматель. С ним работает агент по недвижимости, тоже ИП, тоже прошедший сертификацию. В этом статусе он будет легально получать деньги на карточку и заплатит всего 6% налогов. Таких налогов нет ни в одной стране мира. Это просто курортные условия, а не налоги! Когда я работал в Америке и получил брокерскую лицензию, я платил 35%.


Действительно, на первом этапе, когда вводится лицензирование, риэлторы, передовая часть общества, берут на себя дополнительную ответственность и нагрузку – оплату лицензии, отчисление налогов. Те, кто останутся в тени, на какое-то время окажутся в более выигрышном положении. Но это я и называю сиюминутными выгодами. Те же, кто работает в «белом поле», получают возможность работать и дальше. Ведь неизбежно придет момент, когда оказывать услуги будут только те, кто имеют официальную лицензию. И я уверен, что наконец станет действовать закон о рекламе, в соответствии с которым рекламировать объект может либо собственник, либо риэлтор, который заключил с ним договор.


В вашей модели все более или менее понятно. Брокеры получают лицензии, агенты – при брокерах, все ИП, платят налоги, отрабатывают стаж и пенсионные накопления. Тем временем ваши друзья-банкиры открыто говорят, что риэлтор – профессия умирающая, а через пару-тройку лет сделка будет совершаться одним нажатием кнопки. Что дальше?


А вот что. Банки во главе с «банком друзей» замкнут на себя операции с новостройками. С этим уже все понятно. Следующий шаг – вторичка: перекупят лучших агентов и станут работать с ними как с «физиками». Потом ими будет написан закон о риэлторской деятельности, что называется, под себя. Почему я уверенно об этом говорю? Да потому что на месте Грефа делал бы то же самое: как говорится, ничего личного.


Так, может быть, это будет цивилизованный и формализованный рынок, на котором риэлторы и правда не нужны?


Я против монополизма. Это во-первых. И, во-вторых, повторюсь, если так произойдет, это будет другой рынок. На нем не окажется места доверительным отношением клиента и профессионала, который дорожит своей репутацией и во главу угла в своей работе ставит интересы конкретного клиента. Остается открытым вопрос, сможет ли сам клиент выбрать лучший объект и продать свою недвижимость по адекватной цене. Профессионального консультанта у него уже не будет…


Поэтому нам нужно защитить профессию. А чтобы защитить профессию – нужен закон. А к этому закону надо двигаться. Будет закон – все задачи решаемы. Не будет – мы не сможем объединиться. Есть депутатские группы, которые готовы нам помогать. Но для этого требуется, чтобы риэлторы поработали и хотя бы на ближайшие месяцы подняли головы и поставили интересы профессии выше интересов бизнеса. И только в этом случае у нас есть будущее. Извините за излишнюю эмоциональность.



Беседовал Филипп Урбан

Оригинал материала: http://gazeta.bn.ru/articles/2017/12/20/243334.html

Все материалы по теме

Также вы можете почитать