Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
+7 (812) 310-25-01
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
27.07.2020
Максим Ельцов: « Для успешного развития необходимо отдать и поделиться»

Максим Ельцов: « Для успешного развития необходимо отдать и поделиться»

- Максим Иванович, здравствуйте. Прежде всего – вопрос к вам как председателю Комитета АРСПб по ипотечному брокериджу и работе с банками: какие задачи вы ставите перед вашим комитетом на будущий год?

- Задачи предельно простые. Главная стратегическая задача – сделать так, чтобы у АРСПб и ЛО и всех входящих в нее организаций появились реальные маркетинговые и рыночные преимущества по сравнению с другими компаниями, имеющими отношение к недвижимости. С помощью расширенной линейки предложений ипотеки достичь этого можно. Банки считают нас хорошей площадкой для общения, но пока не воспринимают как серьезный организованный канал, который, с одной стороны, способен поставлять большие объемы сделок, а с другой – реагировать на предложение и выполнять значительную часть квалифицированной подготовительной работы: правильно оформлять заявки, формировать пакеты необходимых документов и пр. Поэтому мы в схеме взаимодействия с банками и выделяем конкретных, владебщих необходимыми знаниями и умениями сотрудников АРСПб и ПИА, ассистирующих риэлторам в данном вопросе.

- А как обстоит с этим вопросом в других регионах?

- Я не в курсе деталей достижений профобъединений других регионов, но знаю, что это их «ахиллесова пята» - когда для получения позитивного результата надо отдавать как можно больше для всеобщей выгоды. Но наш менталитет часто удерживает нас от, как нам кажется, «стараний на благо конкурентов». От такого подхода хочется отойти – мы не конкуренты, а партнеры, способные вместе создать условия, в которых наша профессия станет значимой и превратит нас в успешных игроков рынка. Общение с банками, маркет- плейсами и пр. консолидационные действия очень важны.

- Банки дают дополнительные скидки на процент годовых по ипотеке (от 0,24% до 0,7% - в банке «Открытие»). А за счет чего условия банка «Открытие» столь щедры – по сравнению с другими участниками соглашения?

- Сегодня у банка «Открытие» амбициозные задачи, он борется за долю рынка, привлекая риэлторов в качестве союзников.

А в целом соглашение - это решение, которое мы получили, с одной стороны, за счет тех объемов, что мы (ПИА) по многом обеспечиваем – за счет партнерства не только с агентствами, но и со многочисленными застройщиками. Дело в том, что у банков есть 2 ключевых способа увеличения продаж. Можно с помощью партнеров привлекать ипотечные сделки. И тогда либо партнерам (а точнее – их клиентам) предоставляются эксклюзивные условия по сравнению с теми, кто обратился в банк напрямую, либо агентству выплачивают вознаграждение за каждого приведенного клиента. Но я считаю вторую историю намного менее привлекательной – возникает чисто этический конфликт. Банк нам выплатит вознаграждение, а клиенту предоставит кредит на общих основаниях, а иногда – и чуть дороже. Нам предложат на выбор, и если мы выберем последнее, то в результате получится картина, когда у клиента ставка чуть выше рыночной, он это либо своевременно обнаружит и откажется от наших услуг, либо потом предъявит претензии – неизвестно, что хуже. Если же клиенту дать преференции при назначении процента годовых , то мы обеспечим поток сделок себе и заявок на ипотеку – банку.

- Преференции по размеру первоначального взноса пока не обсуждаются? Для клиентов это часто также имеет значение.

- В этом прорыва пока нет, но когда банки нас станут воспринимать с точки зрения существенной статистики, и это тоже можно будет обсуждать.

Но есть еще важный момент – поскольку банки могут предоставить преференции по ускоренному рассмотрению, по подключению персонального менеджера и пр.

- Список необходимых документов для оформления заявки можно будет затребовать в Ассоциации?

- Да, и это главное – чтобы для наших риэлторов все шло через Ассоциацию А ПИА, как ведущий брокер и организатор процесса, должно обеспечить квалифицированную подачу документов на рассмотрение в каждой сделке и максимально успешное решение проблем в сложных случаях, когда мы имеем дело с непростыми с точки зрения кредитования клиентами или объектами. Здесь мы четко рассчитываем на поддержание нашего реноме лидера в этом сегменте и на уже имеющийся опыт сотрудничества с финансовыми структурами.

Если у человека есть сложности с одобрением, то грамотный риэлтор не посоветует ему подать заявку в несколько банков напрямую и ждать решения. Такой сюжет может стать трагической ошибкой. Пара отказов среди лидирующих банков – и далее уже никто никогда такому клиенту кредит не одобрит, поскольку информация попадает в общую базу. Поэтому лучше сразу обращаться через Ассоциацию и решать проблему по наработанным схемам через конкретные банки с позитивным опытом сотрудничества в подобных сложных случаях.

- А какие категории клиентов считаются «сложными», кроме, естественно, тех, у кого безнадежно испорчена кредитная история в связи с предшествовавшими неплатежами?

- Прежде всего прокомментирую категории, упомянутые в документе. Если говорить о владельцах бизнеса и ИП – они очень уязвимы в отношениях с банками. Их проблема, в отличие от наемного работника, который при потере работы устроится на другое место, пусть и на меньшую зарплату, и справится с ситуацией, так легко не разрешается. Теряя бизнес, человек часто теряет все источники финансирования и нередко вынужден банкротиться, что для банка крайне нежелательно. Но у нас опыт решения подобных ситуаций и получения кредита данными категориями есть, и немалый.

Моряки – обычно трудоустроены по короткому, чаще годовому, контракту. И заключен он обычно, к тому же, не с судоходной, а с крюинговой компанией (CREW – англ. «экипаж», «команда»). Это тоже часто смущает сотрудников отдела кредитования физлиц, принимающих решение.

Судьи и адвокаты – оказываются в ситуации, похожей на ИП. Им присущи ненормированные доходы, негарантированное трудоустройство и пр.

Но, кроме помощи данным категориям в получении ипотеки, через нас можно рефинансировать ипотечный кредит, существенно снизив процент годовых, причем как на жилье, так и на помещения коммерческого назначения.

- А какие неузаконенные перепланировки в продаваемых квартирах можно согласовать в банках и чья экспертиза в итоге используется и влияет на принятие решения?

- Скажу так: самое сложное – это когда нарушены внешние границы объекта. Кроме балконов и лоджий ничего не согласовать. Что касается организации выходов – проблемы решаются

Наша роль заключается в глубоком понимании того, кто из банков на эту историю пойдет и на каких условиях, кто готов принимать решение и не перекладывать впоследствии ответственность и пр. Это – тонкие настройки. Подделывать отчеты об оценке и договариваться в обход банковских требований никто, естественно, не станет, это – путь в никуда. Используется наша экспертиза. Подавая огромное количество заявок, мы заранее знаем, кто из банков готов согласовывать условия по проблемным квартирам при наличии квалифицированной экспертизы, а кто не готов категорически.

- Ваш Комитет будет готов популяризировать и распространять свои наработки среди членов РГР – что особенно важно, поскольку в ближайшие годы президентом РГР станет президент АРСПб Игорь Горский?

Да, конечно, и такой сценарий – практически из области мечты: чтобы опыт нашей Ассоциации можно было бы транслировать другим участникам национальной структуры – РГР и те решения и модели, которые мы сейчас отрабатываем и реализуем, могли пригодиться всем. Мы уже активно продвигаемся в этом направлении. У Ассоциации есть свои прямые договоренности с банками, а у нас, ПИА, как у ведущего ипотечного брокера, есть свои скидки и преференции, за счет заметных объемов поставляемых банкам клиентов. Объединив эти объемы, мы еще больше зарекомендуем себя перед банками в качестве серьезного участника рынка, поставляющего коммерчески значимое количество запросов на ипотеку. Мы накапливаем общую статистику, и с нами банки уже начинают разговаривать на другом уровне.

Операционного времени часто не хватает, чтобы убедить всех двигаться в правильном направлении. Для успешного развития необходимо отдать и поделиться чем-то большим, чем то, что ты готов забрать себе.