Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
+7 (812) 310-25-01
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
20.07.2020
Дмитрий Рубин: «Топовые застройщики выстроили правильные отношения с агентствами»

Дмитрий Рубин: «Топовые застройщики выстроили правильные отношения с агентствами»

- Дмитрий, здравствуйте! Хочется задать вам несколько вопросов, ответы на которые, я полагаю, стимулируют тех специалистов рынка, которые еще не ознакомились с материалами вашей конференции и с вашим сообщением, обязательно сделать это. А также давайте порассуждаем об общей проблематике рынка новостроек, затронутой в выступлениях привлеченных вами спикеров.

Итак, прежде всего, как вам лично понравился онлайн формат Конгресса, в чем, с вашей точки зрения, его плюсы и минусы по сравнению с традиционной формой проведения подобных мероприятий?

- Здравствуйте! Участники Конгресса высказывали два основных мнения по поводу нового формата. Первое – данный формат, конечно, является вынужденным – по понятным причинам. Но его большой плюс заключается, прежде всего, в том, что многие люди могут участвовать в этом мероприятии, пребывая дома или на своих рабочих местах. Пообщавшись со спикерами, мы столкнулись с другим общим мнением – достаточно непросто выступать, не видя перед собою зрителя и не получая обратной связи. Это не только непривычно, но и вызывает определенные сложности в донесении информации. Тем не менее, при последующем просмотре записи становится очевидным, что вся необходимая и запланированная информация полноценно прозвучала. Но, возможно, при личном контакте это было бы чуть более эмоционально насыщенно, а некоторые акценты расставлялись бы иначе – учитывая реакцию аудитории. В то же время, ничто во время проведения в данном формате не отвлекало спикеров от темы обсуждения. В принципе, за ним во многом будущее, поэтому и к такой подаче привыкать придется всем.

- Какие особенности отличают «портрет покупателя» в период пандемии?

- В начале пандемии мы имели дело с людьми, несколько растерянными от развития событий, но вынужденными покупать недвижимость, коль скоро они получили одобрение ипотеки, тем более, те, у кого были уже назначены сделки. В середине пандемии в качестве покупателей обращались «отчаянные», на первый взгляд, граждане. Но на самом деле это были те, кто понимал, что есть возможность без каких-либо рисков сделать сделку удаленно, и при этом воспользоваться льготными условиями кредитования. Застройщики согласовывали также не совсем обычные условия. Большинство застройщиков не выполнило планы. И ради притока инвестиций они шли на определенные уступки клиентам, предоставляя пусть небольшие, но в рамках бюджета ипотечника все же ощутимые в абсолютном выражении скидки (1-2%) в процессе переговоров.

- Как в различных регионах этот непростой период сказался на работе с новостройками?

- Поговорив с представителями всех регионов, участвовавших в Конгрессе, можно утверждать, что, в зависимости от непосредственно географии, проекта и пр. общие показатели снижения объема продаж в кризисный период составили от 30 до 40%. Вторичный рынок, по моим ощущениям просел сильнее.

- Какие новые формы работы, бывшие вынужденными в это время, стоило бы и далее использовать в повседневной работе брокера по строящемуся жилью и почему?

- Стало гораздо легче организовывать показы в удаленном формате – и клиенты, и менеджеры оценили его удобство. Через Zoom легко показывать жилые комплексы на стадии ознакомления, сравнения, принятия предварительного решения по наиболее заинтересовавшим вариантам. Полагаю, эта практика пойдет в обиход и дальше. Для того, чтобы определиться с покупкой окончательно, клиенты, естественно, выезжали на показ. Меры защиты при этом заключались в том, что все сотрудники регулярно сдавали тесты на вирус, подтверждающие их безопасность для контактов, плюс использовали все необходимые средства защиты. Клиенты это воспринимали весьма благосклонно, ценя то, что мы заботимся об их безопасности.

- Бытует мнение, в частности, в нашем городе, что не стоит риэлтора - «вторичника» выпускать напрямую на общение с застройщиком в случае, если его клиент сориентирован на возможность приобретения строящегося объекта. И в классических агентствах присутствуют специалисты по строящейся недвижимости, которые курируют все подобного рода сделки и общаются с застройщиками. Что вы думаете по этому поводу?

- Я полностью с этим согласен, причем, это, скорее, мнение застройщиков, а не агентств. Работа с «первичкой» имеет определенную специфику, прежде всего – знание регламентов. И сотрудники СК крайне недовольны, если представитель риэлторской фирмы не знает, что и как делать. Знание регламентов – это основа. Также, на моей памяти, практически не встречались специалисты, одинаково хорошо разбирающиеся как во вторичке, так и в первичке. И я искренно считаю, что лучше быть супер - специалистом в каком-то конкретном сегменте рынка, чем понемногу во всех областях. Аналогично -«первичник» имеет достаточно общее представление о вторичном рынке. Зато прекрасно владеет регламентами, процедурой бронирования, разбирается в договорной базе по строящемуся жилью, владеет информацией по огромному количеству актуальных комплексов – и это весьма непростой труд. Поэтому, если у агента, занимающегося вторичным рынком, даже очень сильного в этом направлении, появился клиент на «первичку» - лучше его передать профильному специалисту. Тогда он гарантированно получит существенную часть вознаграждения, в противном случае можно не разобраться в ситуации, а в итоге - потерять и клиента, и перспективы на заработок . А также, к сожалению, и нанести ущерб репутации своего агентства в глазах застройщика и клиента неквалифицированными действиями.

- Какие регионы России были отмечены выступавшими на Конгрессе, как наиболее привлекательные с точки зрения межрегиональных сделок?

- Исходя из того, что я услышал на Конгрессе, понятно становится, что продавать строящееся жилье можно практически в любом регионе – был бы спрос на него среди клиентов- покупателей в вашем собственном. Из Петербурга можно продавать новостройки хоть в Челябинске, хоть в Нижнем Новгороде. С точки зрения привлекательности - все участники единодушно называли Краснодарский край, и, прежде всего, его курортные районы: Сочи, Адлер, Геленджик. Надо, конечно, понимать, для чего столичные жители приобретают подобную недвижимость. Это, в первую очередь, инвестиция. Люди предполагают отдыхать там считанные недели в году, а в остальное время – сдавать и получать прибыль. И предварительно выясняют и особенности рынка аренды, и условия ипотеки, сопоставляя эти цифры и подыскивая рентабельные варианты. Естественно, остальные, не столь пафосные места, приближенные к морю, где, в том числе, возводятся новые жилые комплексы, предлагают более лояльные условия по цене при покупке. Но и стоимость аренды там соответственно ниже. А норма прибыли на объем вложений, как правило, сопоставима с более высокой ценовой категорией. Так что многое зависит просто от бюджета. Хотя при детальной предварительной проработке возможны варианты.

Миграционные темы, когда люди заканчивая трудовую карьеру в нефте- или алмазодобывающих регионах, или работая на Крайнем севере, на пенсии перебираются на юг, естественно, тоже есть. Они переезжают в Краснодар и окрестности, чаще предпочитая покупку частных домов, а не квартир. Им важна инфраструктура для жизни в хорошем климате и возможность провести на море пару- тройку дней время от времени, доехав туда за считанные часы на машине. Поток таких покупателей – постоянный, но отнюдь не лавинообразный.

- Была затронута тема «охотников за долгостроем» - как одной из привлекательных форм инвестиций с высокой маржинальностью. Если можно, расскажите об этом поподробнее.

- Как заработать на долгострое? Это сейчас вполне объективная реальность. И многие «охотятся» за теми ранее замороженными проектами, которые впоследствии были переданы для завершения крупным, зарекомендовавшим себя застройщикам. В массе участники этого процесса – мелкие частные инвесторы, приобретающие 1-3 квартиры. Но есть и такие, кто берет сразу пулы от 10 объектов или даже целые подъезды. Настолько кредитоспособных значительно меньше, но они встречаются практически в каждом подобном комплексе.

Механизм крайне прост. Если есть замороженный жилой комплекс и к нему приходит инвестор с намерением завершения, то имеется обычно к этому моменту крайне непривлекательный информационный фон – об обманутых дольщиках, их страданиях и разбитых надеждах. Естественно, абсолютное большинство здравомыслящих и осторожных покупателей подобная информация может отпугнуть. Но те, кто не ленится углубиться в ситуацию и выяснить – кто именно взялся этот долгострой разморозить и завершить, на каких условиях и под какие гарантии, часто обнаруживает весьма обнадеживающие обстоятельства. Как примеры на рынке Петербурга и области: ЖК «Прибалтийский», сравнительно недавно получивший «волшебный пинок» на завершение, на старте возобновления строительства озвучил очень лояльные цены для привлекаемых частных инвесторов. Студии предлагались за 2 миллиона, полноценные однушки – за три, двушки – за четыре. А сейчас цена уже совсем другая. ЖК «Каменка» – дала тем, кто вступил в нее на стадии возобновления строительства прирост в 150% от вложенных средств за два последующих года. Эта тенденция существует и ею важно пользоваться. Другое дело, что чем выгоднее инвестиции, тем больше вероятность рисков – и чтобы их минимизировать (а полностью исключить их все равно невозможно), нужно крайне тщательно исследовать и бэкграунд, и возможные перспективы. А выигрыш, как и в лотерее, может быть больше или меньше. В подобных проектах все детали все равно просчитать и угадать невозможно.

- Взаимодействие застройщиков и риэлторов не всегда складывается достаточно успешно. Некоторые застройщики (до 70%, как утверждалось в одном из выступлений) не довольны результатами сотрудничества и предпочитают создавать собственные отделы продаж, якобы экономя десятки миллионов рублей в год. Другие утверждают, что активное привлечение риэлторов к процессу дает до 25-30% роста продаж. Есть ли здесь какие-то закономерности?

- У тех, кто озвучивал первое – негативное – мнение, был, насколько мне известно, очень неудачный опыт работы с агентством на эксклюзиве. Чем больше сам застройщик уделяет времени агентам, тем лучше идут продажи от агентств. Отдельно взятое агентство недвижимости совершенно не обязано выполнять план застройщика – у него свои планы. И не факт, что предложение застройщика в принципе является инвестиционно привлекательным и интересным для потенциального покупателя. Инвестиций в рекламу и продвижение этих объектов со стороны застройщика порой также не хватает. Передавать комплекс на реализацию определенному агентству на эксклюзиве, особенно при таких условиях, абсолютно нецелесообразно. Правильнее – при любом раскладе, заключить договор с десятками агентств, имеющих сотрудников соответствующий квалификации для работы со строящимися объектами. Это должен быть массовый прирост. Но при этом все равно необходимо научить даже весьма подготовленных сотрудников продавать именно ваши объекты именно в вашем комплексе. Ведь и сами проекты, и их инфраструктура, и договорная база всегда уникальны – как и философия организации жизненного пространства вне и внутри квартир, и совокупность иных факторов, делающих объекты привлекательными для той или иной целевой аудитории покупателей. Выбрать одно агентство – все равно, что сложить все яйца в одну корзину.

Что объединяет застройщиков, уже активно сотрудничающих с агентствами и имеющих упомянутый в вопросе прирост? Их объединяет то, что все они – топовые. Я бы сказал, что все топовые застройщики выстроили правильные отношения с агентствами. Они разные – строят от элитного жилья до доступного, из разных материалов в разных местах, строят не только жилье, но и коммерцию. Но застройщик, осознавший тот факт, что он будет платить фиксированную стоимость по каждой квартире, изначально заложив ее в стоимость объекта, не проиграет. А застройщик, который будет говорить, что он якобы сэкономил 100 миллионов рублей, отказавшись от услуг агентств и агентов, зависнет. Дружить с агентами нужно, иначе в топы не выбиться, без этого любая компания так и останется застройщиком средней руки.

- Если риэлторы не выполняют план продаж, они не несут, как хотелось бы застройщику, финансовых обязательств. Каких, например, и насколько подобное пожелание может быть реализовано на практике?

- Да, некоторые застройщики, работающие на эксклюзиве, договорились до того, что неплохо бы риэлторам принимать на себя финансовые обязательства – плоть до выкупа непроданных ими квартир на себя. Это – крайне непрофессиональное заявление. Задача риэлтора – продать объект. Для этого он должен досконально знать регламент работы застройщика, сам жилой комплекс и его особенности и качественно его показать клиенту. А также грамотно отработать возражения и сориентироваться в соответствии предлагаемого варианта преференциям и потребностям клиента. А чтобы грамотно продавать и знать регламент, необходима организация обучения со стороны застройщика – то есть предоставления всей необходимой информации по любым нюансам того или иного комплекса и процедур его реализации. Если застройщик этого не делает – с кого он тогда спрашивает? Должны быть подготовлены книги продаж и проведены мероприятия, где агентам расскажут и о плюсах ЖК, и о проблемах, которые есть, но которые решаются - и каким именно способом. Конечно, нет необходимости приглашать в СК всех агентов от десятков агентств. Если от каждой компании, которое сотрудничает с застройщиком, подобное обучение пройдет хотя бы один представитель, он донесет и информацию, и материалы до своих коллег. А план? Это может быть реально обсуждать при условиях предоставления эксклюзива. Но, как мы говорили, данная форма отношений редко оправдывает себя в подобной связке. При этом застройщик должен вкладываться в рекламу сам.

- Как скоро будет введена аттестация специалиста - брокера по строящемуся жилью, что для этого уже сделано и что еще предстоит?

Аттестация уже полностью подготовлена, оцифрована, и можно обращаться в Ассоциацию риэлторов, чтобы получить все необходимые для подготовки к сдаче теста материалы. Пилотный заход был сделан еще в рамках Дня Риэлтора в конце февраля. А сейчас все подготовлено в онлайн, и также в этом формате можно сдавать экзамен. В настоящее время идет процесс формирования курса обучения, для того, чтобы осуществлять полноценную подготовку специалистов от Ассоциации. Полагаю, до конца года такой курс уже можно будет предложить риэлторам – «первичникам».

- Насколько ипотека с господдержкой помогла строительному сектору и есть ли уже сегодня конкретная статистика по этому поводу?

- Статистики пока нет, но, поскольку мы уже обсуждали, что падение на рынке строящегося жилья составило в нашем регионе 30-40% по сравнению с 50% и более на вторичном рынке – думаю, это и дает нам примерные цифры разницы, обеспеченные господдержкой – а именно 10-20% «компенсации» по сравнению со сделками с жильем «сэконд- хэнд», на которые эти льготные условия кредитования не распространялись. Всего по России на начало июля было подано более 220 тысяч заявок на субсидированную ипотеку и более 80 тысяч одобрено. Это и есть на сегодня самый объективный показатель.

- Не нужно повторять все ваше выступление по главным показателям успешного агентства– желающие ознакомятся с ним сами, но давайте «подпустим интриги». Назовите хотя бы пару основных, пожалуйста.

- Пара важнейших показателей – это наличие отдела обучения и отдела контроля качества. Агентства, где есть такие отделы, однозначно работают эффективнее прочих. И предоставляет более качественные услуги. А подробно о них, и тем более, об остальных – тоже очень важных – в моем сообщении.

- Что стоит в планах работы возглавляемого вами комитета на этот год как основное направление, которое вы считали бы нужным развивать и в РГР, в том числе?

- Мы попробовали за время карантина провести обучение онлайн, от моего комитета этим занимался Андрей Останин. Обычно, на заседании комитета присутствовало до 20+ человек максимум. А вот в заседании нашего комитета онлайн участвовало около 150 человек – руководители и представители практически всех риэлторских компаний, имеющих отношение к рынку строящегося жилья, финансовых структур и даже некоторых застройщиков, и. Сейчас мы готовим пакет преференций от банков для клиентов Ассоциации. Топовые банки готовы предоставить 0,2 – 0,3% скидки на ипотеку нашим клиентам – как по строящемуся жилью, так и по вторичному рынку. Застройщики на контакт пока особо не идут и корпоративных скидок не предоставляют. Но все возможно в будущем, я полагаю, диалог необходимо продолжать.

- Какой из строящихся проектов, освещаемых на конгрессе, вас впечатлил более всего и почему?

- Один челябинский застройщик, с которым я общался в рамках Конгресса, фактически перевернул мое представление о том, что происходит в России со строительством жилья. Регионы – это не Москва и не Петербург. Там совсем иные бюджеты, на которых все всё равно работают и зарабатывают. Так, в Челябинске средняя стоимость квадратного метра на масс-маркете - порядка 40 тысяч рублей. А в элитном жилом комплексе – на берегу озера, с потолками высотой 4 метра и при этом в 10 минутах от центра города – 85 тысяч рублей. Продолжительность строительства в масс-маркет сегменте – всего полгода. И на вопрос – как удается построить так быстро, говорят – а что там из готовой панели дольше строить? И это уже с отделкой! А у нас закладывают полгода только на отделку. И отделка у них весьма качественная. Ссылки на наш сырой климат тоже не работают. В том же приморском Калининграде сроки намного быстрее и качество отделки достаточно высокое. Так что весьма полезно нашим строителям оглянуться вокруг и сделать некоторые выводы.

- Какой из предложенных на Конгрессе сервисов вы считаете наиболее эффективно способствующим развитию бизнеса?

- «Первичка.про» мне показался особенно интересным. Хотя все сервисы достойны внимания. Разброс функционала у них небольшой. А Первичка.про- не только сервис бронирования. Они рассматривают и формы взаимодействия между застройщиком и риэлтором, и лидогенерацию. Последнее - очень актуальная тема, которую раньше пытался ввести ЦИАН, но у них не очень получилось. А у нового сервиса, похоже, уже получается и весьма неплохо.

Полагаю, что все риэлторы, а уж тем более, руководители компаний и подразделений, специализирующиеся на строительном рынке, узнают много нового и полезного для развития и повышения эффективности своего бизнеса, если закажут материалы наших мероприятий в рамках Конгресса и внимательно с ними ознакомятся.

- Спасибо!