Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
29.06.2020
Сергей Сосновский: «Вплоть до десятикратного увеличения продаж!»

Сергей Сосновский: «Вплоть до десятикратного увеличения продаж!»

Наш собеседник - Сергей Петрович Сосновский, Президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области в период с 2001 по 2004 гг., Председатель Комитета АРСПб по мультилистинговой системе (МЛС) Управляющего Совета РГР по ФБН (Федеральной базе недвижимости).Он сформировал для Конгресса РГР – 2020 деловую программу «ФБН И НОВЫЕ  IT ТЕХНОЛОГИИ В ПОМОЩЬ РИЭЛТОРУ» и выступил в роли модератора в двухдневной секции, имеющей определяющее значение для динамичного прогресса риэлторского бизнеса всех уровней – от бренда Российской Гильдии риэлторов в целом до значимого повышения эффективности работы каждой конкретной компании.

Цифровизация бизнеса, повышение четкости процессов управления и полноценности обслуживания клиентов, возможность использования дополнительных сервисов в области поиска и рекламы недвижимости, а также финансовых продуктов– вот те темы, на которых была сконцентрирована «прикладная» часть мероприятия, прошедшая 10 июня. Спикеры секции поделились своим интереснейшим опытом, приведшим порой к кратному увеличению отдачи и прибыли. Сергей Петрович познакомил нас с кратким содержанием поднятой проблематики и путей ее решения, а также дал оценку представленных проектов с точки зрения возможности заимствования опыта и его адаптации к бизнесу российских компаний. При освоении соответствующих информационных технологий и внедрении их в повседневные процессы работы агентства прибыли существенно возрастут. Условия? Читайте далее…

- Сергей Петрович, добрый день! Давайте прокомментируем каждое выступление спикеров вашей секции с точки зрения уникальности предложенных технологий и возможностей их применения на практике риэлторами по всей России.

Валентина Чернухина (АЯКС, Краснодар) рассказала о системе «сотовых продаж», как успешно работающем ноу-хау ее фирмы и готова делиться опытом. Как вы считаете, данный подход, плюс разработанное для него мобильное приложение могут тиражироваться для большинства российских регионов?

- Метод сотовых продаж – уникальная система, которая впервые так технологично была поставлена в деятельности отдельной компании. Она способна дать кратное увеличение эффективности работы фирмы. Но при этом там есть очень много составных частей, требующих внимания при внедрении, таких как детальная проработка всех бизнес-процессов и скрупулёзное описание технологий на всех этапах работы с клиентом. Многие тренеры, обучающие «батарейным» продажам (сотовые – их некоторая разновидность) – с точки зрения посыла, задают идеологию, но не предлагают, в отличие от коллег из Краснодара, прикладных инструментов, хорошо адоптированных для внедрения. Не менее важны в этом методе система постановки работы и адаптации специалистов, а также организация менеджмента. Для запуска на уровне компании у вас должны присутствовать абсолютные «сподвижники» внутри компании на всех линиях управления реализации этих технологий. Весь персонал, проникшись пониманием и ценностью технологии, должен стал «заодно». Также важно наличие тренеров, которые будут обучать, стимулировать агентов и отслеживать этапы, повседневно работая с персоналом. Только эта цепочка дает возможность внедрить данную систему. Она не приживется «поверх» классической формы деятельности агентства, когда все продают всё. Особенно, если довлеют стереотипы, не позволяющие работать в ежедневном режиме, необходимым для данной технологии. К сожалению, подобные стереотипы можно встретить, в том числе, и на уровне управленцев. Но при глубоком освоении и эффективном внедрении системы может быть достигнут результат вплоть до десятикратного увеличения продаж. С нуля, в специально созданных подразделениях, данную технологию внедрять проще, чем переориентировать компанию в целом или даже ее филиал с уже существующим и сложившимся стереотипом ведения бизнеса, основанного на традиционных формах менеджмента – с риском потери коллектива. Обольщаться и считать данный подход панацеей не будем, нюансов много, тем более, что специфика локальных рынков везде своя. Хотя такие сегменты рынка жилой недвижимости, как в Краснодаре, имеются практически во всех российских регионах. Освоившие и внедрившие их могут добиться очень высокой эффективности. Но, как я считаю, исключительно в отдельной, специально сформированной и «заточенной» под этот подход команде.

- В выступлении Сергея Власенко по поводу конвейера сделок и корпоративного портала в сочетании с IPROFI CRM-системой – что вам кажется также особо ценным для передачи опыта другим российским риэлторам и также может быть использовано при развитии ФБН?

- IPROFI CRM-система - это базовая система, на которой строится работа корпорации г-на Власенко. Особо ценное в ней, как мне кажется, – блок анализа, позволяющий правильно определить ориентировочную стоимость объекта недвижимости, поступающего в продажу. Дать четкие ориентиры, путем создания отчета для клиента, определить актуальную цену и сформировать правильную стартовую стоимость. Что, естественно, дает возможность быстрее совершить сделку. Также в сервисе ценной является объективная аналитика, которая готовится за счет информации, накапливаемой по продажам. Этот сервис дает возможность выделить уникальное торговое предложение. ФБН опирается на такие информационные ресурсы регионов. В CRM- систему Сергея Власенко входит уже половина других регионов. Это говорит о том, что продукт удобен и востребован.

- Уже упомянутая Валентина Чернухина в другом сообщении описала Kanban – доски или Agile таблицы как инструменты ведения контроля бизнес-процессов в риэлторской компании. Особенно интересна методика их использования в электронном виде. В чем основное достижение такого подхода и где, в какой составляющей части риэлторской деятельности   он наиболее эффективно применим, с вашей точки зрения?

- Kanban -доска (КБ-доска) – наглядная форма предоставления информации, прежде всего для управленца, показывающая в одной раскладке все бизнес-процессы на всех этапах, которые проходят в отделении или компании в целом. В свое время принцип КБ-доски впервые начала применять японская Тойота. Этот инструмент наглядно демонстрирует, на каких этапах находится работа с клиентом на всех этапах прохождение конкретной сделки, показывая динамику развития ситуации и выявляя этапы, где необходимо предпринять управленческое воздействие. Также подобная наглядная форма позволяет управленцу любого уровня отслеживать реальное состояние дел по всем сделкам в динамике по своему подразделению. Наибольший эффект она приносит если она заложена сразу в CRM - систему, она позволяет избавится от многих рутинных инструментов, которыми обычно управленцы пользуются – отчеты по состоянию дел, финансам и пр. КБ-доска объединяет все это в очень наглядный и понятный инструмент управления. При интеграции в CRM -систему получается «взрывной» эффект, позволяющий оценить степень эффективности частей работы. Данный метод можно порекомендовать к освоению каждому менеджеру – от руководителя небольшого агентского подразделения до главы фирмы – на уровне контроля подразделений.

- Евгений Чумазов и Ирина Качанова представили информационные сервисы LOT Info и Dombook. Можете ли вы провести краткую сравнительную характеристику – в чем их ценность для риэлторов и какой из них чем особенно интересен, с вашей точки зрения? Нужен ли Dombook петербуржским риэлторам, к которым он собирается придти в ближайшее время? Или это – больше подспорье для клиентов, склонных к «самообслуживанию»?

- LOT Info – одна из распространенных партнерских CRM - систем, готовая стать проводником качественной информации реальных баз недвижимости в том числе взаимодействуя с ФБН.

Dombook – вырос из корпоративного проекта «Бест. Новостройки» bnmap.pro, которая была создана сначала, как система продаж внутри корпорации. С целью повышения эффективности продаж была налажена система сбора информации на рынке новостроек, что позволило принимать ее пользователям быстрые и правильные решения консультируя клиентов. Сей час даже некоторые крупные финансовые структуры и госбанки сотрудничают с данной системой для анализа и получения информации при принятии решения об открытии проектного финансирования застройщикам. Эта система бронирования рынка новостроек, которая предоставляет профессиональным участникам рынка успешно работать на нем. Многие сервисы в Dombook аналогичны многим существующим, но система сильна своей аналитикой, которая очень помогает при работе с клиентами цель, у которых- инвестиции. Сейчас они планируют выходить на рынок Санкт-Петербурга. У верен, они знают, что рынок Петербурга «альма-матер» подобных систем. Тем более будет интересно каким образом они смогут показать свои преимущества и сформировать свою субагентскую сеть. В этой части Dombook – прогрессивный интересный продукт, рассматривающий ФБН как своего партнера. Они готовы взаимодействовать и давать потребителю всю информацию, в том числе по блоку, который мы только собираемся развивать с точки зрения информационного обеспечения – по рынку новостроек. Мы, в Управляющем Совете ФБН, прежде всего, заинтересованы в хорошем блоке аналитики первичного рынка, который они сделали.

- УПН (Уральская Палата недвижимости) анонсировал деятельность FLAT Seller как сервиса по бронированию новостроек на базе региональной Ассоциации. За 3 года существования сервис был дотационным, теперь вышел на самоокупаемость, получению прибыли пока помешал «коронакризис». Может ли подобный сервис также тиражироваться на Россию, причем, с учетом ошибок и пройденного пути – стать для них окупаемым и прибыльным быстрее, чем для УПН?

- FLAT Seller   – классная вещь с точки зрения опыта. Создание таких систем, как делает УПН – программа для риэлторов, позволяющая, имея уже опыт создания информационных систем на «вторичке» и ресурсы, четко понимать, как можно их использовать на благо профсообщества. Сама идея просто классная. FLAT Seller   позволяет закрепить и развивать систему бронирования под контролем профобъединения. Мало того, что она реализована на базе профессионального сообщества – она дает реальные денежные потоки, в том числе самому профобъединению, представляя хорошо регулируемый централизованный инструмент рынка новостроек для риэлторов. Далее предстоит сформулировать правила делового оборота, контролировать бизнес- процессы и качество оказанных услуг.

Что меня насторожило – то, что они не до конца определили одну вещь и не закрепили ее в правилах работы или конкретно описанном подходе. В Санкт-Петербурге есть четкое понимание, что не может и не должен каждый агент звонить в отдел продаж застройщика. Во-первых, он не обладает полнотой информации, во –вторых, это перегружает мало заинтересованных специалистов застройщика отрабатывать потоки обращений практически своих конкурентов. К тому же люди, занимающиеся в основном «вторичкой», не могут качественно и детально воспринять информацию о строящемся объекте и без потерь и искажений донести ее до клиента. При таком подходе происходит неизбежное снижение качества услуг. Например, на рынке Петербурга есть специалисты - кураторы в компаниях, уполномоченные взаимодействовать с застройщиками. Эти люди предоставляют первичную информацию, подготавливают клиента к решению совершить сделку, выступают в роли квалифицированного «фильтра», обрабатывая 90% информации и полностью сопровождают сделки. У нас фактически, есть две конкурирующие структуры внутри каждого хорошо организованного застройщика– отдел продаж, как таковой и отделы которые занимается корпоративными продажами, взаимодействуя с риэлторскими компаниями. Агентство взаимодействует с отделом корпоративных продаж, а отделы продаж застройщика, конечно замотивированы «перехватить» клиента напрямую. Возникает конфликт интересов. При хорошей организации процесса специалист в виде куратора способен эти противоречия преодолеть и деньги заработать. А агент часто попадает в отдел продаж напрямую и там попросту может остаться без клиента и заработка. Понимание, как устроить правильное взаимодействие, позволяет все противоречия преодолеть. Систему организации продаж FLAT Seller   пока у себя должным образом не поставил. Если, а точнее , когда это случится, произойдет прорыв и эффективность данного инструмента вырастет в разы. Я специально в секции противопоставил коммерческий продукт и проект, принадлежащий ассоциации, как некоммерческому партнерству. Коммерческий проект действует с фокусом на компании, а продукт УПН – призван, прежде всего, создать систему продаж новостроек регулируемую риэлторским сообществом.  

- Banki.shop online- брокер, объединивший данные по 57 банкам, представленным в различных российских регионах, был презентован Романом Корниковым. В чем основная прикладная ценность данного сервиса для российских риэлторов?   

- Ценность вполне очевидна. Проект и создавался прежде всего для риэлторов. Он позволяет очень быстро, руками специалистов, не обладающих глубокими познаниями в части ипотечного брокериджа, подобрать необходимый конкретному клиенту кредитный продукт с достаточно большим спектром банков, которые могут ему подойти. Система очень логично помогает непрофессиональному участнику рынка ипотеки качественно взаимодействовать через нее с клиентами. Сервис этот коммерческий, но посильный с точки зрения финансов компании любого масштаба. Аналогичного доступного продукта, сконцентрировавшего столько предложений по ипотеке, пока нет. В регионах он будет наверняка развиваться – хорошее подспорье для любой компании оказывать помощь клиентам в подборе субсидий и ипотечных программ, наилучшим образом решающих их жилищную проблему. Вопрос только в том, каким образом он «зайдет» в регионы – там есть местные банки с предложениями, уже адаптированными к региональной специфике – их надо будет включать в общий пакет предложений. Партнеры в регионах, готовые информационно поддерживать его использование, помогут развиться продукту достаточно быстро и быть востребованным. Проект интересный и логично выстроенный. Но есть и «последняя миля» – каждую сделку должен курировать специалист, знающий особенности технологического решения вопросов выдачи кредитов в конкретном банке, который готов будет сопровождать каждого клиента до получения им одобрения и необходимых финансов. Но на самом первом этапе – от подбора наиболее подходящего до получения одобрения заемщика банком, проект очень эффективный.

- Главное, что должно побудить риэлторов внимательно ознакомиться с выступлениями на вашей секции?

- Наша сфера стала технологичной уже давно. Распространение IT - технологий в других сферах бизнеса менее очевидно, чем у риэлторов. И здесь нужно понимать, что надо идти в ногу со временем, принимать все хорошо адаптированные IT - новации, применяемые к нашим технологиям и их использовать. Это позволяет удалить многие рутинные операции. Сэкономить время на бизнес- процессы, сделать их более эффективными при оказании услуг нашим клиентам, привлечь большее их количество, быстрее совершить сделку, и, тем самым, существенно повысить прибыли. Поэтому так важно интересоваться IT - технологиями и внедрять их, максимально развивать внутри компании и поддерживать их в актуальном виде. А секция представила несколько весьма ценных инструментов подобного рода, которые могут и должны найти свое применение в профессиональной среде во всех регионах, где представлена Российская Гильдия риэлторов.

- Спасибо за беседу!