Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
13.05.2020
Сергей Сосновский: «Наша задача - формирование независимой информационной эко-среды риэлторов»

Сергей Сосновский: «Наша задача - формирование независимой информационной эко-среды риэлторов»

Герой нашего интервью – Сергей Петрович Сосновский, несколько лет возглавлявший АРСПб и ЛО в качестве президента. Он оказался в рядах Ассоциации четверть века назад, тогда еще совсем молодым, но очень продвинутым специалистом в области технических наук и начинающим, но весьма успешным риэлтором. Сергей Петрович быстро вывел свое агентство на лидирующие позиции, а в качестве общественной нагрузки в АРСП во многом сосредоточился на IT-технологиях, интенсифицирующих риэлторский бизнес.

Сегодня мы побеседуем на две основные темы – о деятельности возглавляемых господином Сосновским Комитета АРСП и Управляющего Совета РГР( Российской Гильдии риэлторов) , а также о подготовке к проведению 9-10 июня сего года онлайн Конгресса РГР. Ну и, естественно, не станем забывать о том, как риэлторский бизнес приспосабливается к новым реалиям, навязанным нам самоизоляцией…

- Сергей Петрович, добрый день!

Как Председатель Комитета АРСП по мультилистинговой системе (МЛС) и партнерским сделкам, расскажите, пожалуйста, о том, каких успехов удалось достичь в этом направлении в Санкт-Петербурге и Ленинградской области?

- Новый сайт АРСП с витриной объектов мы запустили чуть более 2х лет назад. Основой формирования базы для него стала Межагентская база данных (МБД) для риэлторов. Создание такой структуры решало несколько задач. Первое – это возможность позиционирования объектов членов АРСП для клиентов и коллег с помощью витрины под брэндом АРСПб и ЛО.    Второе – это создание платформы для обмена закрытой профессиональной информацией между участниками рынка (например, о делении комиссии, истории квартир, аналитике). Третье – это возможность создания единого фида (объединенного файла ) участников МБД для взаимодействия с внешними интернет площадками. После разработки технической стороны мы пришли к выводу о необходимости принятия стандартов АРСП. И в первую очередь, о том, что все объекты наших членов должны присутствовать в базе данных, обновляться и поддерживаться в актуальном виде. Данное требование стало возможным в связи с тем, что у членов ассоциации и других участников рынка появилась бесплатная возможность трансляции своей базы в виде XML-файла или также бесплатного ведения своей базы в МБД через личный кабинет на сайте arspb.ru Ассоциации Риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Это позволяет даже небольшим компаниям, не работающими с CRM-системами, получить персональный административный код доступа компании и полностью самостоятельно через сервисы «личного кабинета» вести свою базу и учет пользователей.

МБД создавалась прежде всего, как инструмент партнерских продаж, а в дальнейшем она может стать платформой для мультилистинга. Самое важное, что сразу было заложено – это возможность разместить предложение по делению комиссии агента продавца. Мы создали правило – очень простое и прозрачное: система принимает предложение по делению комиссией от агента продавца в сторону агента покупателя, если ее размер составляет не меньше одного процента от стоимости объекта недвижимости. Это позволяет агенту покупателя принять данную оферту. Система, конечно, может работать только при условии выплаты достойного вознаграждения партнеру по сделке. Сейчас это во многих случая – 2 и более % от цены объекта, выставленного на продажу.

- За счет чего продвигаться в этом направлении удается достаточно быстро?

- Имея, уже свой опыт построения «Системы партнерских продаж», мы поняли, что надо двигаться к условиям сотрудничества, однозначно, работающим уже много лет на традиционно сложившихся рынках недвижимости – а именно к эталону деления комиссии 50/50. При этом 50/50 это тоже не придел предложения от агента продавца, который изучает конкурентный рынок предложения. Не редко, на таких рынках, при наличии высокой конкуренции предложения в определенном сегменте, перераспределение вознаграждения по сделке может пойти и в сторону покупателя. Деление 50/50 способствует устойчивому саморегулированию, поскольку в таком случае агенты постоянно меняются ролями, а уровень заработка у обоих сторон остается стабильным. Что позволяет такой подход? МЛС (мультилистинговая система) – решает сразу несколько задач , стоящих перед риэлторским сообществом. Это в первую очередь сохранение своей доли на рынке, антидемпинг (поскольку предстоящий раздел комиссии не позволяет снижать ее до символических величин) и очень серьезное ускорение продажи объекта. Остановимся на этом подробнее – прежде всего, когда мы предлагаем провести совместную сделку на выгодных условиях, происходит концентрация спроса на объект, выставленный для партнерских продаж и максимальное включение коллег, со своей базой клиентов, в возможность совершения этой сделки.

Для запуска системы партнерских продаж через МЛС мы в этом году провели несколько интересных собраний с фокусными группами специалистов ведущих риэлторских компаний СПб. Мы попытались донести до них все ценности системы МЛС с делением комиссии поровну. Обратная связь была достаточно позитивной. Лучшие специалисты готовы совершать сделки по таким правилам. И тогда мы решили создать деловой Клуб «50 на 50», клуб единомышленников, которые в своем кругу готовы по таким правилам работать.

Было принято решение создать отдельный сайт и базу, систему позиционирования специалистов и объектов на выгодных для них условиях. Мы начали стимулировать данный процесс со стороны Ассоциации, предлагая различные преференции, которые мы получаем от партнеров. А также отдельное дополнительное позиционирование специалистов в интернете. Идея создания такой формы – формы делового Клуба, базируется на понимании необходимости создания аудитории, разделяющей эти ценности. Навязывание же рынку административных правил деления, на мой взгляд, уже неприемлемо и невозможно. Это должен быть путь людей, которые сами хотят улучшать динамику продаж и работать с такими же, как и они, состоявшимися профессионалами. А также получать хорошее вознаграждение и удовлетворение от сотрудничества с партнерами вместо конфликта интересов. При совместной сделке с разделом комиссии у нас возникают общие интересы совершить сделку. Мы гребем в одну сторону, и сделка получается более комфортной…

- В каких регионах России МЛС внедрена достаточно уверенно?

- Достаточно активные попытки создания МЛС в различных регионах России имеют место быть до сих пор. Надо понимать, что эффективнее МЛС, как системы продаж недвижимости, за 100 лет придумано не было – именно она позволяет сохранять плотность и объем риэлторских услуг на североамериканском рынке, например. И эта же система позволяет формировать правила контроля деятельности специалистов по недвижимости. Отключить от МЛС профессионала в другой стране, например США – это практически как вынуть вилку из розетки. Она позволяет привлечь огромное количество участников. Как позитивный пример на нашем рынке можно привести систему Некоммерческого партнерства Подмосковья, которое создало подобную платформу, предложило ее участникам рынка и имеет положительную динамику по количеству компаний, вовлеченных агентов и совместных сделок. Все это свидетельствует о жизнеспособности такой системы продаж, в том числе, на рынке России. Конечно, информационная развитость риэлторского бизнеса в различных регионах России весьма неоднородна. В объединениях таких регионов, как Урал (прежде всего, УПН), Подмосковье (ГРМО) , Санкт-Петербург и Ленинградская область (АРСПБ и ЛО) , Нижегородский регион (НГСР),- на платформах местных Ассоциаций существуют сервисы, позволяющие формирование единых баз участников рынка недвижимости этих регионов. И надо отметить, что это ключевая компетенция регионального общественного объединения. И те, кто об этом успел задуматься, находятся в более стабильном положении, по сравнению с теми, кто этот вопрос упустил.

- Как создавался Управляющий Совет РГР по ФБН (Федеральной Базе недвижимости), деятельностью которого вы также руководите?

- Чуть меньше года назад – 6 июня 2019 года, на Национальном Совете РГР в Москве была принята новая концепция развития ФБН. Она базировалась на технологической основе формирования баз данных, разработанных ранее в АРСП – витрина на сайте и межагентская база данных, как основной элемент сбора информации и организации сервисов.   Задачи, стоящие перед реализацией данного проекта : формирование информационной эко- среды риэлторов – независимой от агрегаторов и маркет- плэйсов ; сохранение и увеличение риэлторами своей доли рынка; рост количества межагентских сделок и доходов риэлторов; увеличение скорости продажи объектов; снижение рисков неполучения комиссии и издержек на рекламу и продвижение объектов.

Создав свою площадку и свою базу, с возможностью формировать единый фид участников, мы сможем взаимодействовать с партнёрскими интернет платформами. Это хороший инструмент взаимодействия с агрегаторами – выступление в роли единого рекламодателя. Такой опыт уже есть – с эко-системой ВТБ «М2». И еще один важный момент – создание платформы для межрегиональных сделок, поскольку в стране существуют заметные потоки миграции между регионами. Наличие межрегиональной площадки партнерских продаж – одна из важных идей, заложенных в систему развития ФБН. ФБН в нынешнем виде развивается меньше года, витрина появилась только в январе: fbn.rgr.ru Это позволяет нам работать на качественно новом уровне. ФБН развивается благодаря финансированию РГР, принадлежит ей и расположен полностью на ее серверах.

- А каковы его основные задачи?

- Основной задачей Управляющего совета я вижу разъяснение участникам рынка недвижимости всех выгод существования этого проекта РГР и подключения к нему профессионалов. Мы предоставляем региональным Ассоциациям возможность формирования информационного пространства качественно иного уровня. Мы помогаем им создать качественный сайт с витриной объектов, с нормальными, стандартными для всех членов РГР сервисами – реестром специалистов, компаний, описанием деятельности, календарем событий и пр. – чтобы появилась возможность качественно позиционировать членов РГР на региональном рынке. При этом это сайт, изначально, создаваясь на единой платформе с ФБН полностью информационно интегрирован с ней. Все сервисы, создаваемые сей час и в дальнейшем для ФБН в целом становятся одновременно доступными для сайтов региональных объединений, что позволит их поддерживать в максимально актуальном техническом виде с минимальными денежными издержками на их содержание, поддержку и развитие региональными объединениями.

Хочется отметить общие правила размещения информации в ФБН. На сайте – витрине объектов РГР fbn.rgr.ru размещается информация только от членов Российской Гильдии Риэлторов. В Межагентской Базе Данных размещается информация всех участников независимо от членства в РГР и региональной общественной организации. Размещение информации в принятом общем порядке на сайте fbn.rgr.ru и Межагентской Базе Данных(МБД) для членов РГР бесплатно. Для не членов РГР размещение информации в закрытой профессиональной Межагентской Базе Данных (МБД) таже бесплатно.

Сегодня можно подключаться и работать в системе независимо от членства в РГР. Развитие ФБН ставит перед нами несколько ключевых задач. Первое – создание единой базы, вовлекающей как можно больше профессиональных игроков и объектов. Второе – обеспечение технологического уровня профессиональных объединений, предоставлением им информационной платформы для развития в их регионах всех сервисов, которые могли бы быть интересны профессиональным участникам рынка недвижимости и для взаимодействия их с ФБН. Мы должны разработать стандарты управления информацией, поскольку собираемся создавать чистую профессиональную базу, исключив возможность размещения некачественного и недостоверного контента игроками рынка – просто с целью привлечения звонка от потенциального покупателя любой ценой.

- На какой стадии сегодня находится создание ФБН, каких успехов уже удалось добиться?

- Создав платформу ФБН, мы сразу увидели много перспектив для дальнейшего ее развития. Это, прежде всего, сбор информационных потоков, касающихся различных активностей ассоциаций, дающих широкий обзор деятельности членов РГР по всей стране. Это также - создание механизмов единой формы ведения реестров аттестованных специалистов и сертифицированных компаний. Индивидуальное позиционирование КАЖДОГО члена РГР на сайте ФБН также предусмотрено – путем создания сайта - визитки каждой компании с описательным контентом, привязкой к базам данных и к соответствующим специалистам. При этом управление контентом этого сайт-визитки будет находится в компетенции самой компании. Это хороший инструмент дополнительного позиционирования компании на рынке и перед своими клиентами.

Несмотря на юность проекта, мы добились весьма значительных результатов, собрав разнообразные технологии, создали ВЭБ – платформу, разместив ее на сайте РГР, подготовили платформу для передачи региональным ассоциациям и возможность интеграции подобных региональных платформ в единое целое. Также мы создали инструменты приоритетного позиционирования отдельных компаний и их баз данных в регионах на ФБН, в том числе банерной рекламы, позволяющей нашим партнерам подключаться к системе с продвижением своих услуг.

- А в чем вы видите основные помехи для ее широкого применения на практике?

- Основными помехами в развитии ФБН является низкий уровень информационной грамотности, а также возможностей предоставления сервисов региональных объединений своим членам. И, к сожалению, их неспособность разъяснить и доказать входящим в их ряды членам явные преимущества использования подобной базы. Так что это становится задачей Управляющего Совета – сформулировать и донести, максимально понятно и развернуто, ценность наличия профессиональной базы в их регионе до локальных игроков рынка.

- В силу специфики направления вашей общественной деятельности, вы наверняка принимаете активное участие в подготовке Конгресса РГР онлайн?

- Да, конечно. К вопросу подготовки Конгресса – сложилась уникальная ситуация, детали которой мы и предположить не могли. Но при этом мы видим, что вся деловая активность сегодня резко сместилась в онлайн. Принятие решения о проведении Конгресса в таком же формате – революционное. Формат этот для нас совершенно новый. Но он несет множество выгод участникам мероприятия. Прежде всего – возможность участвовать практически во всех панельных дискуссиях, сэкономить время и деньги – десятки тысяч рублей. Стоимость регистрации, при всем многообразии Конгресса, символична. А очно привлечь такое количество спикеров высочайшего уровня – тоже практически неосуществимо. За всеми минусами сегодняшних ограничений скрываются огромные плюсы. Программы позволят слушателям переключаться с одной тематики на другую, получить множество важной прикладной информации, открыть для себя новые технологии и приобрести актуальные знания.

- Пришлось ли встретить трудности при реализации подобного формата и как их удается преодолевать? И каковы плюсы формата онлайн – с вашей точки зрения?

- Решение о такой форме далось, конечно, непросто. Одно дело – организовать вебинар с конкретной тематической составляющей и совсем другое – мощный форум с разнообразными секциями , проходящими в параллели. А также обеспечить возможность регистрации и авторизации пользователей с возможностями перехода из одной секции в другую и далее, либо обратно. Это очень нетривиальная задача. Но когда решение было найдено, мы поняли, что можем создать уникальное мероприятие, позволяющее его участникам получить гораздо больше информации, чем в очной форме.

Итак, обобщим еще раз. Онлайн формат дает нам прежде всего: возможность лучше структурировать информационные потоки по различным темам, сэкономить время и средства участников по сравнению с очным посещением мероприятия, привлечь множество интересных спикеров одновременно, и, самое главное, получить максимально качественный и масштабный объем информации. А самый важный «политический» аспект- проведение первого столь важного и масштабного мероприятия в подобном формате под эгидой Российской Гильдии риэлторов.

- Уже удалось выбрать техническую платформу для проведения Конгресса? Если да, то какую именно, и на каких критериях этот выбор был основан?

- Насчет платформы – она выбиралась из ряда конкурентных продуктов и должна была отвечать определённым требованиям. Мы рассмотрели четыре комплексных предложения. В итоге ею стала платформа Яндекс, предоставляемая на партнерской основе на время проведения Конгресса. Она обеспечит нас возможностью реализовать деловую программу на основе десяти виртуальных кабинетов в параллели.

- Вы и ваши коллеги по Управляющему Совету наверняка будете принимать активное участие в формировании деловой программы Конгресса. Выступления на какие темы вы планируете?

- В рамках конгресса запланировано проведение Управляющим Советом отдельной секции – ФБН, Мультилистинговая система , и как инструмент CRM-системы интегрированные с ФБН. Также речь пойдет о партнерских системах, с которыми мы тоже начинаем взаимодействовать. Наши слушатели узнают об успешных опытах создания информационных платформ в виде сайтов или региональных порталов общественных объединений, о решении задач объединения информационных потоков и о создании интересных опытов позиционирования объектов. Мы поговорим о трудностях и перспективах внедрения МЛС в регионах , о реальных цифрах, характеризующих эти процессы. А также планируем рассказать об опыте взаимодействия и сервисах наших партнеров, в частности, об уже упоминавшейся эко-системе ВТБ «М2». С ними достигнута договоренность по взаимодействию с ФБН. Также мы представим новые сервисы для членов РГР с целью развития ФБН.

- Много лет руководя одним из ведущих агентств Санкт-Петербурга – компанией «Александр-Недвижимость», вы умудрились не только не потерять активность бизнеса в предыдущий кризис, но и нарастить объемы, увеличив количество филиалов и расширив географию. А как агентство переживает необходимость работы на «удаленке» и в условиях самоизоляции?

- Несколько слов о работе агентства – вся эта ситуация для нас стала большим сюрпризом. И нам было необходимо оперативно включиться в систему создания сервисов, чтобы не останавливаться в совершении сделок. Большую помощь оказала возможность внедрения тех технологий, которые уже были разработаны. Прежде всего это CRM-система БКН-ПРОФИ, это АРМ-система «АРМАН», обеспечивающая контроль всех бизнес-процессов, это ВЭБ-консоли, позволившие перевести функционал по совещаниям на дистанционную форму. Даже такая банальная, казалось бы, вещь, как работа колл-центра- тоже была реорганизована и переведена на дистанционный режим. Фактически с точки зрения качества услуг для потребителя ничего не изменилось. Люди имеют возможность обратиться в компанию практически круглосуточно. Мы расширили график работы и создали дистанционный механизм обращений и консультаций. Агенты, благодаря модулю «дистанционного обучения» в нашей CRM, получили возможность бесплатно, в данный период, обучаться и повышать свою квалификацию. Конечно, на рынке новостроек технологическая цепочка дистанционной формы совершения сделок была и до времени «ограничений» отлажена намного лучше. Падение объема сделок по первичке есть, но оно не столь катастрофично – около 30-40%, в отличие от вторичного рынка, где потери составляют не менее 70% от объема. Для того, чтобы понимать, что происходит ежедневно, мы введи практику дистанционных совещаний – не реже двух раз в неделю. Это позволяет нам оперативно реагировать на постоянно меняющиеся условия и держать наших сотрудников в деловом тонусе.

- Есть ли какие- то ноу-хау, благодаря которым ваша компания продолжает достаточно активно делать сделки в это непростое время?

- Надо отметить, что и ранее мы активно использовали разные формы коммуникаций сотрудников в виде чатов и мессенджеров, а теперь это стало необходимой формой поддержания информационных потоков. Выросло количество вебинаров и совещаний, созданы упрощенные схемы подборки недвижимости и предоставления клиентам презентаций объектов. Внедряем мобильную версию нашей CRM. Мы еженедельно выпускаем дайджест, посвященный деятельности компании. В нем три тематический блока – юридический (донесение информации по актуальным нормативным документам), организационный (обеспечивающий внутрифирменную коммуникацию) и аналитический, позволяющий донести информацию об активности рынка – с различными срезами, как на рынке в целом, так и внутри компании. Это дает нам возможность понять, что жизнь не останавливается и держать наших сотрудников в деловом тонусе.

СПАСИБО!!!