Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
+7 (812) 310-25-01
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
10.03.2020
Александр Романенко: Эту систему невозможно внедрить «сверху»

Александр Романенко: Эту систему невозможно внедрить «сверху»

- Александр Юрьевич, здравствуйте! Сегодня вы анонсируете создание ТОП-Клуба 50/50 (TopClub50/50) и рассказываете о принципах его работы. Клуб – это объединение практикующих риэлторов, готовых работать по новым правилам. В его основе находится эксклюзивный договор с продавцом, постановка объекта в межагентсткую базу данных, а главное - обязательный раздел комиссионных 50 на 50 с членами Клуба. Раздел комиссионных по принципу 50/50 уже имел место в Санкт-Петербурге в девяностые годы. Он пал жертвой разразившегося дефолта и кризиса рынка. Можно ли считать, что данный принцип сотрудничества осуществим и будет иметь успех в условиях стабильного рынка или он способен противостоять различным вызовам?

 

- Чтобы понять, для чего нужен TopClub50/50, начнем с самого начала. Дело в том, что больше века назад была создана система МЛС – мультилистинга - сначала в США, потом в Канаде. За более чем вековую историю никто в мире не придумал более эффективной системы продажи недвижимости. В СПб с 1993 по 1998 год работала эта система – когда большинство компаний, в том числе и Адвекс, делились по сделкам 50 на 50. Это была очень успешная система, «подсмотренная» у риэлторов США. Потом дефолт и «передел» рынка привели к отказу от этой практики. На смену ей пришел московский подход, когда агенты покупателя и продавца отдельно заключали договоры, каждый представлял свою сторону и получал оплату отдельно. Эта система, конечно, работает, но является далеко не самой эффективной, имеет намного больше минусов, чем плюсов.

Почему мы сегодня возвращаемся к этой системе? Вовсе не потому, что у нас «рынок покупателя», или что-то нам грозит. Если мы посмотрим на самые цивилизованные рынки недвижимости, там существуют прекрасно развитые интернет -порталы в виде Zillow или Trulia, которые сильнее, чем Яндекс, Авито и ЦИАН вместе взятые. Но оказывается, что абсолютное большинство сделок все равно проходят через мультилистинговую систему Realtor.com несмотря на то, что объекты недвижимости выставляются и на этих мега-порталах. Настоящие профи не хотят работать с объектами, выставленными непонятно кем и предложенными к продаже по непонятно каким правилам, что и защищает реально интересы тех агентов и агентств, которые работают на профессиональном рынке недвижимости.

Другой вопрос, если люди с самого начала так работают – 50 на 50, они к этому привыкают и действительно радуются жизни. Такие сделки – их сделки, проходят гораздо быстрее, поскольку как только вы выставили объект недвижимости в МЛС и у вас эксклюзив, все агенты, которые состоят в этой системе, начинают предлагать ваш объект своим покупателям, потому что они знают, что гарантированно получат свои комиссионные. В Петербурге сегодня больше 10 тысяч агентов и брокеров теоретически могут стать участниками МЛС. Если же система работает иначе, то никакие 10 тысяч коллег не станут искать вам покупателя – только те единицы, чьим покупателям данный объект подходит по ряду параметров, и которым покупатель платит отдельно вознаграждение по договору за поиск и оформление объекта. Это чрезвычайно важно, поскольку данная система работает с точки зрения профессиональной этики в интересах клиентов – и продавца, и покупателя.

Создание Клуба – не изменение правил взаимодействия на всем рынке, это добровольное желание конкретных профессионалов действовать по несколько другим правилам. Новое – хорошо забытое старое. Это правила, которые дают возможность работать по жестким классическим стандартам МЛС. То есть все эксклюзивные объекты ставятся в эту базу данных, по всем объектам рекомендуется раздел вознаграждения 50 на 50, но не менее 2% для агента покупателя, что очень важно. И третье – все объекты ставятся в базу не позднее 72 часов после подписания эксклюзивного листинга. Это – классические правила мультилистинговой системы, принятые в США, Канаде, Голландии и т.д.

- Создание ТОП-Клуба 50/50 – серьезный шаг к изменению правил взаимодействия риэлторов. Как бы вы сформулировали основные правила – три кита, на которых зиждется подобный подход. Или этих «китов» больше?

- Важнейший момент заключается в том, что сегодня, когда рынок привык работать по-другому, эту систему невозможно внедрить «сверху» - в компаниях, или в целом на рынке. Насильственно для всех подряд это не работает. Только, извините, среди избранных агентов и брокеров. Среди тех людей, у которых есть определенная философия ведения бизнеса и которые понимают, что если они будут делиться со своими партнерами по клубу, сделку удастся провести намного быстрее, оборот и итоговые прибыли будут значительно больше. Несмотря на то, что представители продавца берут на себя в каждой конкретной сделке обычно несколько больший объем работы – завтра они с агентом покупателя поменяются ролями и все это будет уравновешено. Агент, работающий в этой системе, совершит существенно больше сделок, чем если он будет работать один и один будет искать покупателя на свой объект. Поэтому данный Клуб - для избранных профессионалов, для тех, кто делает больше сделки в месяц и тех, кто понимает, как и с кем он будет делиться. Они подпишут обязательство применять единые правила работы и будут их придерживаться внутри своего клуба. Есть ли три кита? Они классические – эксклюзивный договор, постановка объекта в межагентскую базу данных и строгое соблюдение условия раздела комиссионных.  

- Какие компании стали инициаторами создания TopClub50/50 и кто принимает участие в выработке правил взаимодействия его членов?

- Какие компании - инициаторы? Руководители крупнейших компаний, таких как «Александр», «Итака» и «Адвекс» предприняли попытку разработать и сформулировать первые правила, по которым создается и заработает этот клуб. Мы готовы приглашать агентов и брокеров, работающих в компаниях – членах Ассоциации Риэлторов СПб и ЛО, а также индивидуальных предпринимателей, вступивших в АРСП – всех, кто готов разделять эти правила и строго им следовать. В дальнейшем, это принципиально, не руководители фирм, а агенты и брокеры – члены Клуба, будут утверждать эти правила, они же займутся их усовершенствованием и приближением к реалиям рынка. Они же будут работать с этой базой и инициировать раздел друг с другом, и со своей фирмой, а не руководители. Хотя в базе будет обязательно указано, в какой именно компании трудится каждый брокер, выставивший объект. Такой подход - большой шаг вперед с точки зрения построения цивилизованного рынка.

- Речь идет о создании ЗАКРЫТОЙ межагентской базы данных. То есть, ни в какие открытые источники сведения об объекте не попадают?

- Говорим ли мы о закрытой базе? Да! Вначале эта база будет закрытой. Но, естественно, что все объекты МОГУТ рекламироваться в любых других носителях рекламы, включая Яндекс, ЦИАН, АВИТО, и т.д. То есть это еще один дополнительный инструмент для работы риэлтора, но он ни в коем случае не заменяет собою все другие рекламные носители – это очень важно.

Я не сомневаюсь, что это – непростой бизнес-проект. Я абсолютно убежден в том, что это – дополнительный инструмент для заработка лучших риэлторов, я убежден, что если риэлторы поддержат этот проект, он будет развиваться. Потому что никогда информационные агрегаторы не смогут создать подобный инструмент. Да, у них есть цифра , но нет сфер влияния риэлторов, каждый из которых имеет бизнес- коммуникации с определенным количеством специалистов – в этом основа успеха.

- Какими аргументами вы будете мотивировать клиента заключать эксклюзив и ждать, когда найдется покупатель через закрытую базу данных, недоступную его контролю?

- Как мотивировать заключать эксклюзив? Очень просто. Потому что я не сомневаюсь: в начале в этом Клубе соберутся самые лучшие и опытные риэлторы города. И риэлтор скажет своему клиенту: заключив эксклюзив со мной, вам не надо больше никуда ходить и ни к кому обращаться – 50 самых лучших брокеров города будут искать вам покупателей с момента, как я поставлю объект в базу данных. Конечно, его увидят и все остальные 10 тысяч.

- Предполагается внесение в базу данных только достоверной информации. Предусмотрены ли санкции для тех, кто неоднократно замечен в небрежном отношении к этому принципу?

- По поводу достоверной информации – только достоверная информация может и должна присутствовать по объекту с эксклюзивом. По поводу санкций – мы работаем над этим. Вероятнее всего, поскольку эти правила в деталях еще не прописаны, будет примерно так: первое предупреждение – «желтая карточка», второе – «красная», а далее - человек удаляется из клуба как минимум на год. Это жестко, но очень важно.

- Оговаривается ли минимальный и максимальный размер комиссионных (в процентах от стоимости объекта), предназначенных к разделу?

- По поводу размера комиссионных – все четко. Основополагающее разделения комиссии пополам, при этом - по стандартным сделкам – не менее 2% агенту покупателя. Если объект дороже 20 млн. руб. –то не менее 1,5%, больше 50 млн. – не менее 1 % агенту покупателя.

- Вы налагаете вето на получение агентом покупателя вознаграждения за подбор объекта (то есть дополнительного к 50% от общей комиссии, включенной в цену объекта). Но если первоначально оговаривался именно такой принцип сотрудничества с агентом и сумма вознаграждения, не логичнее ли обязать агента покупателя также делить его вознаграждение?

- По поводу вето – это правильное решение. Нельзя брать дополнительные деньги с клиента- покупателя и делить комиссию. С другой стороны – это колоссальный мотив для покупателя, с которым ты работаешь, когда ты можешь сказать ему: давайте посмотрим сначала те объекты, при покупке которых вам не придется платить мне вознаграждение. Почему? Моя комиссия уже заложена в стоимости объектов этой базы. Это самое важное в подобной логике введения данного правила.

- Александр Юрьевич, вы – самая «международная» фигура рынка недвижимости Санкт-Петербурга, да и вообще России. Расскажите, пожалуйста, о вашем общении с американскими риэлторами. Что в их деятельности особенно впечатляет и хочется привнести в нашу практику?

- Что впечатляет у американцев? У них прекрасная организация труда. Менталитет – точно такой же, но они четко планируют свой рабочий день. При этом профессиональная база данных у них в десятки раз больше -вот в чем во многом залог их успеха. И второе: они – блестящие коммуникаторы и великолепно умеют делать самопрезентации и презентации листинга, чтобы заключить эксклюзив. Нашим риэлторам в этих планах пока далеко до американцев, они настоящие профи в этом деле. При этом они постоянно повышают свою квалификацию, не упускают случая поучиться на новых курсах и освежить ранее полученные знания. Конечно, традиции, сложившиеся на рынке недвижимости США во многом благоприятствуют тому, что абсолютное большинство сделок делается при участии членов их Национальной Ассоциации риэлторов. Но они очень много времени посвящают работе с клиентом для того, чтобы заключить эксклюзивный договор. И у них однозначно есть чему учиться, в том числе, отношению к своей профессии.

- В прошлом вы - спортсмен серьезного уровня и до сих пор принимаете участие в соревнованиях. Можно чуть подробнее о вашем спортивном прошлом и настоящем?

- Я - счастливый человек, в том числе, и в плане спорта. Когда я был молод, у меня были другие, амбициозные задачи, я был кандидатом в сборную СССР в беге, призером чемпионата СССР среди юниоров. Сегодня все изменилось. Главное – я до сих пор получаю удовольствие от участия в соревнованиях по триатлону или бегу. И на старт я выхожу чаще – с более молодыми спортсменами. Это обстоятельство придает дополнительную энергию и дает стимул для дальнейших свершений.

- Недавно вы проводили практикум в Институте Недвижимости и рассказывали о своем профессиональном пути. Можете ли сейчас, в назидание начинающим коллегам, привести основные составляющие успешности?

- Что касается успешности – в первую очередь необходимо действительно любить дело, которое ты делаешь. Как сказал Конфуций: «Найди дело, которое ты полюбишь – и ты ни одного дня не будешь работать». И второе – это уважение к своей профессии. Нередко в наш бизнес приходят люди с проблемами, потерявшие работу, разочаровавшиеся в жизни. Из таких людей сделать звезд очень сложно. И в этом проблема. Настоящие профи уважают и ценят свою профессию – и клиенты это чувствуют. Тогда они тебя уважают – и над этим нужно серьезно работать.