Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
02.12.2019
Игорь Горский: Время одиночек заканчивается

Игорь Горский: Время одиночек заканчивается

В ноябре в Сан-Франциско состоялся ежегодный Конгресс Национальной ассоциации риэлторов США (НАР). О том, как работает индустрия недвижимости нашего «условного партнера», и какие из рабочих подходов американских брокеров стоило бы применить на российском рынке, рассказал посетивший мероприятие в составе российской делегации президент Ассоциации риэлторов СПБ и ЛО Игорь Горский.

 

Игорь Анатольевич, что особенно запомнилось в этой поездке?

Конгресс был построен на основе трех основных составляющих: профессионального обучения и развития отраслевых стандартов и правил работы. С одной стороны, речь шла о личностном росте брокера, с другой - о том, как оптимизировать работу и повысить ее доходность на более глобальном уровне. В рамках Конгресса было организовано более 100 обучающих курсов и тренингов, посвященных стратегиям работы с клиентами и объектами недвижимости! Также в деловой программе обсуждались разные формы сотрудничества, как с государством, так и внутри ассоциации, на платформе НАР.

 

Я приехал в Россию впечатленным, как герой повести Лескова “Левша”, когда тот вернулся из Англии с инсайтом, что ” англичане ружья кирпичом не чистят”. Если переносить эту метафору на поле современной риэлторской деятельности в России, то я увидел, что совместные сделки с делением комиссии поровну давно уже стали обычным делом для американских брокеров.

 

А в России это так пока и не стало нормой, хотя рынку уже почти 30 лет….

 

Меня удивляет, что в России нас так долго приучали жить и работать в коллективе и это уже стало частью нашей ментальности, но тем не менее каждый пытается во что бы то ни стало вести бизнес индивидуально, порой даже в ущерб его прибыльности.

Мы не готовы делиться комиссией, для нас каждый наш объект - это эксклюзив, к которому мы никогда никого не подпустим. А американцы, являясь индивидуалистами по сути, давно поняли, что совместные сделки с разделом вознаграждения - выгоднее. Вся мультилистинговая система (МЛС) построена на делении комиссионными 50 на 50. Это позволяет максимально увеличить количество агентов, которые видят объект в общей базе и готовы с ним работать. Средний срок экспозиции недвижимости составляет 2-3 недели, при том, что в России он - от одного до шести месяцев! Ситуация с тем, чтобы дом или квартира находились в продаже полгода, там просто немыслима. Продажа объекта более месяца уже влечет за собою недовольство собственника качеством услуги. Ведь деньги, отложенные во времени, стоят денег, и в Штатах это очень хорошо понимают.
Мне кажется, что и в России пришло время менять подход к совместным сделкам - 1,4 млн брокеров США, успешно практикующих раздел много лет, не могут ошибаться!

 

Как сейчас в России продвигается развитие системы совместных сделок?

 

Ассоциация риэлторов Петербурга и Ленобласти активно развивает это направление. У нас создана Межагентская база данных (МБД), там присутствует графа “деление комиссионных”. Но далеко не все агентства психологически и экономически готовы делить их 50 на 50. Как минимум 1% от суммы сделки при общей комиссии 4-5%- это тот объем, который многие безболезненно для своего финансового плана готовы уступить партнеру. И уже это - первый шаг на пути к полноценной мультилистинговой системе. Так что время одиночек заканчивается.

Второй шаг - это дальнейшее усовершенствование Федеральной базы недвижимости (ФБН). Прогрессивные риэлторы, крупные и авторитетные компании уже понимают, что деление комиссионных - правильный путь.

 

Какие еще схемы работы американских коллег вы сочли интересными для применения на российском рынке?

 

Впечатляет активная постпродажная работа американских риэлторов с резидентами страны. Например, они регулярно рассылают по своей базе клиентов маркетинговые отчеты, всячески погружают их в контекст событий, происходящих на рынке недвижимости, тем самым мотивируя к последующим сделкам. Они не ждут входящих звонков, а действительно постоянно работают с аудиторией! Мне бы хотелось подробнее изучить их методы. Я думаю, что этому будет посвящена одна из секций будущего российского конгресса риэлторов: как именно работать с клиентом, как соблюдать баланс - быть настойчивым, но ненавязчивым.

 

А если коротко охарактеризовать общее впечатление от мероприятия?

 

Меня поразили масштабы, в том числе финансирования мероприятия. На пленарном заседании присутствовало около 6 тысяч человек (участие в первом дне обошлось желающим в 150 долларов). Воодушевляющую речь, приветствуя гостей Сан-Франциско, произнес звездный представитель американского спорта Майкл Джордан. 2200 делегатов приобрели билеты (по 200 долларов) на торжественный вечер, посвященный инаугурации нового президента НАР! В параллели доклады читались и дискуссии организовывались в 12 залах. Конгресс посетили делегации из более чем 50 стран. Выставка, сопутствующая конгрессу, занимала 4 просторных зала, вмещающих одновременно тысячи посетителей. А в плане профессиональной деятельности американских коллег - впечатлил масштаб привлечения брокерами США иностранных инвестиций в недвижимость. В 2018 году они продали недвижимости иностранцам на 77 млрд. долларов. И если иностранные инвестиции в недвижимость России последние годы достигли объема около 250 миллиардов рублей (то есть примерно 4,17 млрд. долларов), то львиная доля этих средств была вложена в коммерческие проекты и, в основном, миновала жилищный сектор в целом и риэлторов в частности. А ведь только оружия Россия экспортировала в прошлом году, по данным открытых источников, более чем на 14,5 миллиардов долларов, заняв второе место после США.  

Также с размахом риэлторы участвуют в благотворительности. В этом году они удвоили обычное финансирование и во время Конгресса передали в общей сложности 100 тысяч долларов, поделив эту сумму между пятью фондами. Средства будут направлены на строительство дома для ветеранов горячих точек, завершение среднего образования гарлемскими подростками из неблагополучных семей, помощь бездомным и пр.

 

Выставка, сопровождавшая Конгресс, вам понравилась?

 

Да, и весьма. Огромная, яркая, зрелищная, познавательная. В залах было размещено более 400 просторных стендов различных экспонентов в главенствующем формате В2В. Предлагались самые различные продукты, направленные на улучшение и облегчение работы риэлтора – аксессуары, оборудование, программное обеспечение, так или иначе интенсифицирующие деятельность брокера, дающие ему дополнительные преимущества. Целая индустрия, обслуживающая деятельность риэлторов.

Как Национальная ассоциация риэлторов США принимала делегацию из России?

 

Последние 4 года Россия, к сожалению, не участвовала в международном обмене опытом и сотрудничестве с другими риэлторскими сообществами. И сейчас приезд пусть даже совсем небольшой делегации из России (она была представлена АРСП, РГР и УПН - Уральской палатой недвижимости) и наша готовность сотрудничать американских коллег очень обрадовала. Я с удовольствием отметил, что впервые на Конгрессе транслировался перевод на русский язык!

В рамках Конгресса также проводился “Русский час”, на котором мы обсуждали вопросы взаимодействия между риэлторами двух стран. Несмотря на то, что в политической плоскости между нашими странами сейчас не самые теплые отношения, риэлторы, по большому счету, вне политики. Ведь разговор о недвижимости - это разговор об инвестициях, прибыли, о развитии отношений между людьми. И я вижу миссию профессионального сообщества в налаживании добрых и продуктивных отношений между гражданами наших стран.

 

Планируется ли поездка российской делегации на Конгресс НАР в 2020 году?

В следующем году Конгресс пройдет в Новом Орлеане. И мы, конечно, будем на нем присутствовать. Надеюсь, что наша делегация расширится, многие после наших рассказов уже проявляют искренний интерес. Есть огромное желание серьезно подготовиться к поездке, в том числе к “Русскому часу” и провести время с американскими коллегами максимально плодотворно. Тем более, что мы уже приглашены риэлторами из Флориды принять участие в предшествующей Конгрессу НАР конференции в Майами. Так что программа обещает быть весьма насыщенной.