Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
25.11.2019
Риэлтор – девелопер:  дружба навек?

Риэлтор – девелопер: дружба навек?

Александр Брега, генеральный директор корпорации «Мегалит», команда которого за более чем 25 лет реализовала ряд масштабных проектов в области жилищного строительства, делится мнением о взаимоотношениях девелоперов, риэлторов и дольщиков, ассиметричной популярности Каиссы, превратностях изменения правил финансирования строительства, небезнаказанности добрых дел и потенциальной возможности поймать сразу двух зайцев.

Александр Николаевич, нужны ли сегодня риэлторы девелоперам, или отделы продаж строительных компаний сами успешно справляются с привлечением клиентов?

В нашей деятельности риэлторская составляющая очень важна, но у каждого девелопера отношения с агентствами строятся по-разному. Что касается реализации проектов корпорации «Мегалит», то нам в этом уже более 15 лет помогает «родственное» агентство - «Магазин квартир». А лет пять назад мы решили перестроить модель взаимодействия с риэлторами в целом, наделив «Магазин квартир» полномочиями на заключение субагентстких договоров. Благодаря этому процент риэлторского участия продолжает расти каждый год. Сегодня через «Магазин квартир» мы сотрудничаем уже почти с сотней агентств, и это в совокупности обеспечивает до 40% продаж в наших объектах.

Выполняют ли агенты по недвижимости какие-то другие функции в продвижении объекта, кроме непосредственно продаж?

Рекламные кампании мы проводим в основном самостоятельно. Агентства могут не затрачивать свои ресурсы на формирование узнаваемости того или иного проекта. Их задача – презентовать наши объекты и доносить их преимущества до конкретного покупателя.

На каких условиях вы сотрудничаете с риэлторами, меняются ли они с течением времени?

Мы предлагаем риэлторам от 2 до 4 % от стоимости объекта. Итоговая комиссия зависит от рыночных факторов и может меняться даже в рамках жизненного цикла одного конкретного проекта. Например, перед 1 июля (сроком вступления в силу новых правил финансирования строительства и введения эскроу-счетов) мы стремились интенсифицировать продажи, и тогда было принято решение увеличить процент вознаграждения агентствам. Среднемесячный результат вырос в полтора раза.

То есть, вы постарались реализовать как можно больше до вступления в силу нового порядка финансирования. В одном из интервью вы говорили, что введение эскроу-счетов является, фактически, банковским лобби и может нанести серьезный ущерб строительному сектору в том виде, в каком законодательство принято сегодня. Означает ли это, что закон, с вашей точки зрения, требует существенной доработки?

Скорее, не доработки, а корректировки. Только практика покажет, как будет действовать этот механизм. Но уже сейчас мы предвидим, что региональным девелоперам будет сложно сохранить экономику своих проектов на уровне, позволяющем банкам предоставлять им проектное финансирование. Сегодня это порог в 20% рентабельности. И такие показатели могут обеспечить только объекты в крупных городах, например, Москвы и Петербурга. Если тенденция станет очевидна (а для этого необходимо время), то придется искать более гибкие подходы, которые позволят и средства дольщиков защитить, и экономику проекта сохранить, особенно, в регионах. Возможно, делу поможет поэтапное раскрытие эскроу-счетов.

А насколько, с вашей точки зрения, девелоперу важно признание риэлторского сообщества? Например, приближается КАИССА – считаете ли вы, что участвовать в этом конкурсе девелоперам - важно и нужно?

Наш главный приз всегда - это довольный дольщик. Но путь к нему лежит во многом, как уже говорилось, через грамотно выстроенные отношения – и с риэлторами, и с масс-медиа. Участие девелоперов в любых авторитетных, зарекомендовавших себя конкурсах важно. В том числе и в КАИССЕ. Просто не все пока осознали, что из чисто риэлторского конкурса КАИССА уже довольно давно превратилась в отраслевой. Итоги по нескольким девелоперским номинациям подводятся не первый год. Вопрос в том – все ли потенциальные участники данных номинаций знают об этом?

Не так давно вашей компании пришлось отстаивать свою репутацию через суд. В статье одного популярного издания была приведена недостоверная информация о фиаско, которое ваша компания якобы потерпела, взявшись достраивать ЖК «Олимп» - объект в Московской области. Утверждалось, что вы повторно бросили на произвол судьбы уже и так настрадавшихся дольщиков. В опровержении СМИ признало ошибку, но не раскрыло деталей. Как же на самом деле обстоят дела с данным объектом, и каковы сегодня ваши отношения с ним?

Экономически и юридически объект оказался гораздо более сложным, чем нам было изначально представлено, когда предлагалось его достраивать. Но мы решили все правовые вопросы, в том числе, и в плане взаимоотношений с дольщиками. Также прошли все необходимые экспертизы, позволившие переработать проект, и теперь это «Дом-Мегалит в Королеве». Здесь изменилось практически все: от планировок до начинки. О высокой рентабельности проекта речь уже не шла, но доброе имя было дороже. В итоге, несмотря на все сложности и даже испытания, эта история - с хорошим финалом (или стартом).

Каков сегодня портрет покупателя в ваших проектах и какими критериями выбора он руководствуется? Важна ли для него «титулованность» застройщика, и его победы в профессиональных конкурсах?

Покупатель в наших проектах – уверенный «средний класс». Клиенты хотят улучшать через жилищные условия качество жизни в целом, и выбирают объекты, отвечающие всем понятиям современного комфорта. При этом они считают деньги и относятся к покупке очень рационально. В наших проектах около 40% сделок проходит с привлечением ипотеки, и для покупателей это серьезный шаг.

На выбор влияет всегда совокупность факторов. И как в пирамиде Маслоу, все начинается с безопасности. Покупателю важно убедиться, что застройщик чувствует себя уверенно и строительство объекта идет нормальными темпами. Если эти условия соблюдены, он смотрит глубже.

Успешное участие в конкурсах и получение премий – это дополнительный фактор, последняя капля, которая может перевесить чашу весов в предпочтениях покупателя в пользу того или иного проекта. Но также это и своеобразное «удостоверение» того, что профессиональное сообщество оценило объект и доверяет девелоперу. Так что участие и победа в авторитетных конкурсах, в том числе и в Каиссе - это зачастую сразу два «пойманных зайца».