Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
10.09.2019
Риэлторы vs. агрегаторы. Кто победит в борьбе за клиента?

Риэлторы vs. агрегаторы. Кто победит в борьбе за клиента?

Почему агрегаторы не убьют профессию риэлтора, кто главный конкурент современного агента недвижимости и из-за каких популярные ошибок можно потерять клиентов? Своими наблюдениями делится коммерческий директор портала ЦИАН Михаил Посредников.

- Многие риэлторы, особенно так называемой старой школы, видят в агрегаторах конкурентов. Насколько это справедливо, на ваш взгляд?

- Совершенно несправедливо. Современные агрегаторы - это возможность получать звонки и лиды от постоянных покупателей, контактировать с собственниками объектов, пытающихся продать их самостоятельно, предлагать свои услуги. Агрегатор - это инструмент поиска, как недвижимости для текущих клиентов, так и новых клиентов вообще.
Помимо этого, такие порталы дают риэлтору систему управления базой объектов с помощью отчетов, аналитики, инструментов работы с агентством. Например, коллтрекинг, который позволяет отследить источник звонка.

- Что мешает риэлторам использовать возможности агрегаторов?

- В первую очередь - нежелание трансформировать свой подход к бизнесу. Информация стала бесплатной, теперь ей невозможно торговать, как 20 лет назад. Но можно торговать сервисом. Если риэлтор рассчитывает предлагать исключительно свою базу, и не может предложить ничего другого - скорее всего у него будут проблемы с поиском и привлечением клиентов.

Оказание риэлторской услуги включает в себя маркетинговые задачи. А агрегаторы - лучший инструмент для их решения. Мы в ЦИАН постоянно развиваем новые опции на портале, каждый квартал выходят либо новые инструменты, либо улучшения для имеющихся. Например сервисы “аукцион” и “заявки”, который мы запустили в этом году.
Молодые риэлторские компании по максимуму используют возможности агрегаторов, с проблемами же сталкиваются те, кто не готов внедрять новые технологии в свой бизнес. У сильных игроков - агрегаторы - это ветер, надувающий паруса. А для кого-то, кто не спешит развиваться - это пробоина, которая приведет их лодку на дно.

- Вы разделяете мнение, что технологии, в частности классифайды, рано или поздно “убьют” профессию риэлтора?

- Нет, и объясню почему. Риэлторская услуга - шире, чем возможности агрегатора. Она включает в себя продажу, прием звонков, организацию просмотров, торг, правильную оценку, заключение сделки. В чистом виде заменить это сложно. Плюс, в этом нет смысла. Агрегаторы зарабатывают на рекламной модели, и только выигрывают, если их пользователи финансово успешны.

Любая профессия трансформируется, конкуренция растет. Но конкурируют риэлторы не с агрегаторами, а друг с другом. В борьбе за клиента выигрывает эффективный технологичный агент, который умеет заниматься маркетингом. Я никогда не слышал, чтобы успешная риэлторская компания “умирала”.

- Поделитесь секретами успешной работы с агрегаторами?

- Во-первых, нужно грамотно использовать все доступные каналы для привлечения лидов. Самые популярные (90%), это, конечно, звонки. Но нельзя сбрасывать со счетов и другие. В прошлом году мы запустили на ЦИАН сервис для обмена сообщениями. Оказалось, что многим клиентам комфортнее писать, а не звонить. Риэлторы, которые игнорируют этот канал - теряют потенциальные продажи.
Во-вторых, нужно определить, какой объем лидов приносит каждый канал, понять стоимость звонка и, что важнее - конверсию в сделку по каждому каналу. Все это необходимо для того, чтобы правильно выбрать направление продвижения, бюджет которого стоит увеличить.
В-третьих, стараться использовать все возможности агрегаторов. Мы регулярно улучшаем платформу, придумываем новые опции для риэлторов, достаточно отслеживать новинки и оперативно включать их в работу.