Размер:
AAA
Цвет: CCC
Изображения Вкл.Выкл.
Обычная версия сайта
Поиск
ул. Караванная, д.1, оф. 318
карта проездаАссоциация Риэлторов Санкт-Петербурга
09.07.2019
ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ ВЫЖИВАНИЯ ПРОФЕССИИ «РИЭЛТОР»

ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ ВЫЖИВАНИЯ ПРОФЕССИИ «РИЭЛТОР»

Как риэлторы смогут зарабатывать больше, используя систему партнерских продаж и о правилах этой системы рассказывает Сергей Сосновский, председатель Комитета по МЛС и партнерским сделкам Ассоциации риэлторов.

-  Ассоциация под вашим руководством запускает клуб партнерских продаж. Что это такое – партнерские продажи? Чем они отличаются от обычного деления комиссионных, и зачем нужны риэлторам?

- На мой взгляд, партнерские продажи – одна из ключевых технологий выживания и развития нашей профессии. Система партнёрских продаж в разы ускоряет сделку. Кроме того, это система позволяет существенно увеличить объем рынка риэлторских услуг. Партнерские продажи это по сути обмен личными сферами влияния риэлторов. Сферы влияния каждого из нас абсолютно разные и не пересекается в 99% случаях. По сути, наши клиенты — это люди из близкого круга риэлтора: клиенты с которыми мы сейчас проводим сделки, старые, ранее обслуженные, клиенты друзья, знакомые, люди, пришедшие по рекомендации ... Это люди, которые готовы работать с нами и слушать наши советы. Партнерские продажи, по сути своей - объединение этих сфер влияния. И это не возможно воссоздать ни одной it-технологией. Это сфера психологии и человеческих взаимоотношений. При делении комиссией между риэлторами формируется общая цель и конструктивная среда, помогающая сторонам легче совершать сделки и находить компромиссы.
Ведь одна из важнейших задач риэлтора – сформировать баланс интересов сторон при сделке, создать такую атмосферу, чтобы люди шли на компромиссы и могли провести конструктивные переговоры, которые в итоге и превратятся в сделку. Партнерские продажи – базовый элемент, позволяющий формировать такую атмосферу.
Конечно, для такой системы нужны четкие правила, понятные всем участникам партнерских продаж. Агенту, который находит объект, должен быть понятен размер вознаграждения, который он сможет получить при совершении сделки.

- Как, к примеру, могли бы выглядеть эти правила?

- Например, в базе МБД (межагентская база данных) мы сделали систему валидации: в том случае, если выставляется объект с процентом меньше определенного уровня, то система его не воспринимает, как объект деления комиссии.
При партнерских продажах действует правило размера комиссии, которой готов поделиться агент продавца. Прежде всего, его размер не должен быть «обидным» для другой стороны. Иначе вы ни когда не сформируете интерес со стороны агентов покупателей к своему объекту.
На данный момент сумма, которая предлагается как вознаграждение, должна составлять минимум 1% от стоимости объекта (то есть около 25-30% от общего размера комиссионных). При этом больший процент приветствуется. Меньший не принимается системой.
При правильном построении системы партнёрских продаж все участники рынка работают по единым правилам. В итоге сведен к минимуму риск конфликта меду риэлторами в рамках одной сделки, а если нет конфликтов – нет и репутационных потерь – как для самого риэлтора, так и для профессии в целом.
Конечно, идеальная система деления комиссией это 50 на 50 %. Только в этом случае система партнерских продаж будет существовать как СИСТЕМА. Ведь у сделки всегда две стороны- покупатель и продавец. Сегодня вы работаете с одной стороной- завтра с другой.

- Как именно МБД поможет развитию партнерских продаж?

- Во-первых, МБД призвана помогать экономить на рекламе. Сами посудите: агент заходит в МБД и видит там все объекты своих коллег. Во-вторых, существенно сокращается время поиска: не нужно просматривать десяток разных сайтов-классифайдов, все объекты собраны в одной базе. В-третьих, все, кто работает с этой базой, придерживаются единых правил, о которых я говорил выше.
Эта система является основой риэлторского бизнеса в таких странах как Канада и США. К примеру, в Канаде клиенты идут только в те агентства, которые подключены к подобной базе. Если ты не в МБД, то ты – не профессионал, да и, собственно, не риэлтор. Построив подобную систему в России мы сможем не только сэкономить на рекламе и уменьшить среднее время поиска/экспозиции, но и сформировать чистый рынок, на котором будут работать профессионалы с отменной репутацией.